李子悦/文

12月20日晚间，国内最大的水果连锁零售商“百果园”通过港交所的聆讯，正式叩响了资本市场的大门。百果园集团创始人、董事长余惠勇曾表示“要像麦当劳一样卖水果”，如今，迈入资本市场的百果园距离这一愿景更近了一步。

在这个刚需、高频消费的水果零售行业，百果园跑出了自己的路径。从品类品牌、渠道品牌建设等方面发力，纵然在不确定性之下，百果园的规模仍稳中有升，业务版图也在持续扩大。而此番获得二级市场的认可，也再次验证了百果园发展战略的行之有效。

坐稳水果行业龙头，百果园实现逆势增长

水果零售市场规模庞大，但行业集中度低，分散是行业的重要特点。根据弗若斯特沙利文的数据，万亿规模的市场下，前五大参与者一共也只占有市场3.6%的份额。而这其中，排名第一的则是“百果园”。据其招股书，百果园目前已经坐到了中国第一大水果零售商的位置，占中国总市场份额超1.0%。

在财务数据层面，近些年，当部分企业进入调整期时，百果园仍实现了逆势增长，2019年至2021年，百果园的营收分别为89.76亿元、88.54亿元和102.89 亿元；其中，2021年百果园营收首次突破百亿元的大关；2022年上半年，百果园的营收较2021年同期的55.25亿元增加7.0%至59.15亿元，业绩继续稳中有升。

在毛利率方面，2019年至2021年、以及2022年上半年，百果园的毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%以及11.5%，呈持续上升趋势。2019年-2021年及2022年前六个月，公司期内利润分别为2.48亿元、4565.8万元、2.21亿元和1.86亿元。

百果园已建立了中国水果行业最大的分销网络。截至最后实际可行日期，百果园共有线下门店5643家，近三年多以来其门店总数增加了上千家，遍及全国22个省市的140多个城市，主要集中在居民区、商业街等高人流量区位。财经网产经梳理其招股书发现，百果园主要通过加盟门店及自营零售门店组成的线下门店网络向消费者销售水果。依靠规模化的加盟商，百果园建立了以门店为中心的零售商业模式，加盟门店也支撑起了百果园大部分的收入。

创新商业模式，实施双品牌驱动战略

水果消费刚需且高频，此外随着消费水平的提升，大众对于水果的品质也有了更高的期待。基于此，沿着庞大的加盟商网络，百果园通过品类品牌和渠道品牌（百果园和果多美）的双重塑造和发展，在业内率先实施了双品牌驱动的战略。

据财经网产经了解，百果园设立了中国首套全品类果品标准分级体系，将水果按“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”分成招牌、A级、B级、C级4个等级；按果品大小分为大、中、小三个规格。再根据不同的标准来定价销售，同时做到“三无退货”服务。在招股书中，百果园还表示，缺少公认品质标准是长久以来国内果农及分销商难以实现业务规模增长的障碍，该分级体系可以有效评估水果品质，并能在推销产品时保持定价的一致性，向消费者提供一致的消费及品尝体验。此外，分级系统的建立及应用还使得百果园建立了进入市场的行业壁垒。

据悉，目前百果园已向市场推出31个在中国独家分销的招牌及A级自有产品品牌。比如百果园的招牌良枝苹果，就是其派出专门技术人员驻扎苹果产地，通过改良土壤、进行果树营养管理、严控采收等方式，历时9年打造出来的脆甜苹果，这种苹果风味足、香味浓、甜度高，深受消费者喜爱。

除了水果品质缺少行业标准外，水果零售的另一大难点，则是体现在“高损耗”上。特别是为了满足市场的需求，远距离调配短保水果到零售店的过程中，因为环节的众多，极易造成损耗。高损耗率直接对水果零售的渠道和供应链建设提出了更高的要求。

针对该问题，百果园通过“线上线下一体化、店仓一体化、及时达与次日达一体化、门店现售与产地预售一体化、品类经营与顾客经营一体化”进行供应链建设。据悉，百果园在上游通过自有种植基地或合作的供应商建立可持续供应链；中游建立高效仓配冷链体系；下游则致力于建立线上线下紧密结合、店仓一体化的水果加盟零售业务模式，来打造一个从种植到零售的绿色生态产业链。

财经网产经还梳理其招股书发现，在智能仓储与物流方面，百果园全国仓储网络目前在全国布局29间仓库，均同时作为区域初加工和配送中心，其还会根据远程及运送的水果类型，为部分车配备冷链设备；此外，在水果运达初加工配送中心后，百果园ERP系统还会记录各批次货物的详情， 包括水果类型、数量、产地、品质等级等，并随后标记条码并储存于合适温度的仓储间。一旦收到并处理加盟商的采购订单，系统将根据门店位置及订单数量分配当地初加工配送中心，以完成订单。在招股书中，百果园还表示，升级后的仓储及物流系统将成为未来发展的重要战略优势。

全渠道建设打开“用户池”，未来可期

除了通过终端门店触达消费者外，百果园早在2015年就开始线上线下一体化布局，领先其他水果零售品牌将线上提到了一个重要位置。其目前已经完成了百果园手机APP、百果园微信小程序，以及天猫、京东等主流电商平台，抖音等流行社交商务平台的网店等渠道的铺设，也与第三方外卖平台合作，在美团、口碑及饿了么等建设了销售渠道。

在招股书中，百果园还表示，完善的线下门店网络及多个线上渠道能够部署“线上做宽、线下做专”的商业模式。另值得一提的是，通过线上线下一体化的布局，百果园已经能够实现持续、广泛的消费者触达。招股书显示，截至最后实际可行日期，百果园在所有分销渠道的会员数超过7300万名，付费会员数超过 93万名。在以线下为主的水果零售行业中，抢先做出了一番实绩。

从水果开始，但现在百果园的业务已不再局限于水果，其还在向大生鲜领域布局。2020年，百果园推出“熊猫大鲜”业务，为消费者提供包括蔬菜、鲜肉及海鲜产品、粮油、乳制品等。另据财经网产经了解，截至今年9月，“熊猫大鲜”已经累计开发185款自有品牌商品。

水果零售市场刚需且高频，而对于高品质水果的探索，助力百果园站到了行业领头羊的位置，随着大环境的持续向好和消费水平的提升，大众对于水果的需求仍将推动着市场空间的继续扩容。经历行业考验，仍保持逆势扩张、韧性增长的百果园，如今转变身份到二级市场乘风破浪，未来百果园的故事，仍值得继续期待。