林辰/文

身为加点滋味创始人，申悦人有着与许多新消费行业正在经历的不同的认知。

她觉得以前的消费品创业者都是靠第一桶金长坡厚雪滚雪球，如今很多消费品公司拿着数倍资源却并不一定做的一样好。

她认为围绕用户做产品不等于让用户替企业决策做产品。在流行的内测“答题”环节前，应当先有产品企划部门筛出足够优秀“选题”。

她说当加点滋味决定做为新一代家庭激发烹饪灵感的复合调味料品牌，0添加酱油再火也不是自己的市场。

这位认为“市场冷静一些会有更好的模型”的创业者，仅用一年半多的时间，让品牌累积了350万用户，并保持每个单品在每个渠道的盈利状态。

作为一个“边跑边搭”的创业团队，加点滋味期待在今年可以让品牌风格“尘埃落定”，也希望在年内将用户规模突破千万关口。

谈团队：边跑边搭，先企划出“选题”，再让用户“答题”

财经网产经：过去一段时间，不少品牌遇到供应链、成本、资金周转等等问题，加点滋味有碰到挑战吗？

申悦人：有挑战才是常态。我觉得过去的创业热潮中，让消费品创业者有机会拿着数倍资源超配创业多少有时代红利的因素在，现在大家是回到正常状态中。

其实我们已经比更早一批的食品创业者幸运很多，他们可能当初就靠着手上的几万块钱起家，再不断滚业务的雪球。把握时代红利是创业者的必要不充分条件，更多的资源意味着背负更多的信任，更要把事情做好。

当然也有环境变量，比如去年，比如原材料、产品运输多多少少受到限制。但这也倒逼企业建立抗风险的机制——过去一年很多企业建立起了灵活的供应链和仓配多地作战能力。。

财经网产经：以女性身份在商业世界打拼，哪些时候会让您觉得是“困难”“麻烦”的时刻？

申悦人：讲实话，在真实商业世界中，我会经常忘记女性身份。最好的公平就是没有人去在意差别。对于这个身份，我不认为这会带来哪些“困难”，反而是韧性、沟通力等通常女性会做的更好的事情，让我觉得商业世界中也有温度和柔软度。

财经网产经：相比较在大厂工作，以创业者身份来推进一项业务的时候，需要多付出什么？

申悦人：有过一些大企业的工作背景是不是创业更容易？也有人这样问过我。要说容易肯定是容易一些，因为在大企业见到过更宏大的系统链条、见过一家好的企业是如何协同与配合，这样对很多事不会陌生和恐惧。另外就是，在更大的体系中，上下游的支持部门已经搭建好了，我们在岗位上贡献力量发光发热就行。但创业者自己开始一项事业意味着前期的资源准备一定是不完善的，处于边跑边搭建的状态。

创业本身是一个更令人敬畏的旅程，无法简单去对比单纯脑力、体力层面的付出，而是一种随时去建造的状态——你需要去建造一个场，让所有人在共同的信念中工作。

财经网产经：边跑边搭的情况下，在研发、生产、销售、组织管理各个环节上，您平时花费时间最多的是哪一个？

申悦人：我们内部把品牌的工作流称为“build&sell”，我和联创有不同的分工。他负责在build的板块——品牌、产品、交付和用户体验，更像一个“孵化器”；而我更多在sell的板块——渠道网络的搭建，更像一个“放大器”。

业务之外的组织文化建设，则是我们每天都在一点点做的。比如我们作为调味品公司，有专门的烹饪教学内容拍摄团队，每天拍摄菜谱教学来教用户做菜，我们甚至还想过去请一位新东方厨师学校的老师来给我们更多的内容灵感。可能在内容部门配置上这种想法不那么常规，但我们愿意去多想如何引入新的人才和技能，能让组织和业务更有活力的发展。

财经网产经：团队中的女性成员占比大概是多少？女性员工最大的特质是什么？

申悦人：整体看公司高层、中层甚至基层管理者中，男性和女性比例接近。具体部门的分布实际看岗位。我们发现，通常需要对外探索、以商务性方案去沟通的岗位中，男生占比会多；以灵活方案沟通为主的岗位中，以及关乎消费者沟通的岗位中，女生占比会多。

财经网产经：消费品创业团队喜欢强调内测。在加点滋味，产品内测迭代主要是考评什么样的维度？有没有内测和实际投入市场效果相反情况出现？

申悦人：围绕用户做产品不等于让用户替企业决策做产品。在用户内测的前置环节，其实是有产品企划部门的“选题”环节。

通常我们说产品开发包含两步，一步是“选题”，一步是“答题”。“选题”指的是团队设想我到底做茶饮料还是含气饮料，想做东南亚风味还是其他风味的调味料。而这个题上我答的有没有竞争对手好，有没有比其他餐饮门店做得好，才属于邀请用户参与的“答题看分”动作。

当然内测环节，我们内部也有来自非产品部门、但受过一定培训的感官评审，能在量化指标上给出评分。外测是指寄样给用户做测评。

至于是不是有的产品在内测环节就已经否掉，首先我觉得大框架内一个品牌不能什么都做。如果什么机会都抓，那企业就成渠道卖货公司了。比如当我们决定做为新一代家庭激发烹饪灵感的复合调味料品牌，等于已经做了选择，就算0添加酱油再火也不是我们的市场。

第二步，关于是否有否掉的品类或者口味突然一夜之间成为爆点。其实我们会每隔一段时间复盘。比如从一些指标看——某种口味的社交媒体热度攀升到一定程度，餐饮里出现单菜成店并快速渗透的趋势之时，那它就会快速出现在我们的“选题”库里面。

谈品牌：选择什么样的发展道路，取决于团队有怎样的资源禀赋

 财经网产经：提到单菜成店，很多人说做餐饮就要选油炸、辣这些重口味上瘾的。从加点滋味各个风味系列看，用户是不是对重口味的热情更高？

申悦人：餐饮和零售产品是在共同教育市场的，有些口味规律是通用的。从人类的基因喜好来讲，甜刺激多巴胺，辣刺激内啡肽，酸味令人记忆深刻。很多味道都能在用户味蕾上根植，虽然辣是餐饮非常喜欢推崇的味道，但加点滋味的产品照顾更广大的口味需求。我们整体偏辣的只有一个系列，就是地方大菜系列里的大盘鸡、钵钵鸡、小龙虾这些。其他产品系列比如家常小菜和风味汤底基本都是清淡口的。因为我们想做一个每天跟用户陪伴的品牌，让用户吃了会身体比较少负担。

图片来源：受访者提供

财经网产经：汤类调味料和炒菜类的调味料，目前哪个市场接受度更高？

申悦人：炒菜类是更高频的需求，汤类是更基础的需求。而且我们发现，比如用猪肚鸡、冬阴功、花胶鸡汤底调味料，用户而不是要吃一顿正式的火锅才能吃到这些味道，其实也可以用半包去简单煮菜煮面也很美味。

财经网产经：有餐饮品牌做零售产品进入线下渠道失利，团队也砍的七七八八，最后说渠道的水很深。但有新消费品牌说相比线上月月交费买排位，线下稳固好可以靠线下赚钱。您怎么看线下和线上渠道的“水”？

申悦人：这就是小马过河的事情，难者不会，会者不难。线下起家的品牌，会更需要在现阶段完成线上的高效率获客与品牌宣传；而线上起家的品牌，则一定要补上线下的功课。

我们认为线上线下渠道有一定共通逻辑，达人对比零售商，KOC对比小店，团长对比经销商，这是非常有意思的思考。觉得市场冷静一些会有更好的模型。

事实上，品牌也不一定是消费品唯一的出路，很多优质的供应链也一样可以提供大众产品给市场。选择什么样的发展道路，取决于团队有怎样的资源禀赋，和愿意相信什么样的未来。

财经网产经：C端和其他品牌营销互动的时候，加点滋味合作了不少饮品，选择这个类别主要出于什么考虑？

申悦人：我们非常喜欢做场景搭配。本身我们是服务“吃”，那也希望有服务“喝”的品牌。总体看我们的合作品牌分两类，一类是场景互补的，比如好望水、时光梅酒等酒水饮料品牌。另一类是原材料融入，比如因厚椰乳火出圈的菲诺，我们一起联名了一款泰式厚椰黄咖喱，已经有了菲诺的厚椰乳专业心智在，会让消费者感觉一定是原料正宗的；以及与百年老字号品牌咸亨合作的一款江南风味的桂花普洱冰醉汁，去年也拿到了很多好评。

财经网产经：对今年加点滋味的发展有什么目标？

申悦人：当一个新品类去面对市场时，我们所有人都不能预先知道最优美、最正确的形态应该是什么样。所以过去一年半多销售时间，我们各个品线的视觉也都迭代了几轮。我们也非常喜欢看很多伟大的产品的包装迭代历程，试图去带入他们当时的思考，对用户理解的演进。而我们希望在接下来的时间，在拿到了足够多的用户反馈的情况下，将品牌风格和主形象定稿下来，这是基于当下我们能做到的最好的理解。品牌和产品，都要更贴近消费者去演进。

另外，过去一年半多，我们积累了350万用户，其中有220万是在去年积累的，今年我们希望累积突破1000万用户。

财经网产经：作为创业者，感觉如今的商业世界中，女性的话语权、影响力是否有明显的上升？想要话语权需具备怎样的环境及个人条件？  

申悦人：我到现在也没感受到话语权和影响力跟性别的关系。很多优秀的领导者身上的特质是共性的，比如坚毅、勇敢、真诚、灵活等。