7月8日，在由青岛市人民政府主办，《财经》、《财经智库》承办的“2023青岛·中国财富论坛”上，金石财策联合创始人、CEO刘干霄表示，随着中国经济发展到新阶段，面对宏观环境的变化，每个家庭很难用传统的买房子、买集合信托或单一购买指数基金就能实现财富的安全增长。这也倒逼理财师要做好能力升级，尤其是提高为客户洞察未来做规划的能力、做大类资产配置的管理能力，以及在长期变迁的市场里陪伴的能力。

金石财策联合创始人、CEO刘干霄

相应的，理财师所属的机构也面临更多要求。刘干霄指出，机构不仅要更加合规经营，还要给客户提供相对一站式的服务，这里便涉及到产品矩阵的建设，乃至运营管理过程中的方方面面，包括应该增加一些财富研究，这样私人财富管理决策的质量才能真正提高。

“看似财富管理行业发展了将近二十年，但是过去充斥着很多泛资管、伪资管。在今天，真正的从业者会认为，此时此刻恰恰是专业化财富管理的新时代，包括监管、金融机构、投资者和从业者等，都给我们带来了全新的气息和格局，我也非常乐见并且和我所在的组织一起，和朋友们推动这个市场加快形成。”刘干霄表示。

以下为部分发言实录：

刘干霄：财富管理，我们平常提的是私人财富管理，这之间的逻辑跟法人财富管理和主权财富管理有很大不同的，私人财富管理是很微观的话题，表现为个人、家庭，这里面有很多微观的变化，比如这里涉及的最重大的变化，一个是进入到了“长寿时代”，所以这几年谈养老金融谈得比较多。但是，虽然经济下行，虽然三年疫情受到冲击，但是中国整体来说还是进入了或者正在进入“富足时代”。当我们进入富足时代的时候，大家可以想象一下，每一个中产、富裕、高净值、超高净值的家庭，都要寻求消费升级，比如子女可以接受更精英化的教育，退休可以更加富有品质。同时，也希望能够比较完整全面管理自己家里的资产负债表，能不能让我们更好的穿越个人家庭和社会周期的风险，同时还能把资产配置到符合未来发展带来潜在较高回报的大类资产里，实现保值增值。甚至随着换代计划的到来，财富能够在下一个周期里更好的交给继任者。这其中涉及一个核心的概念，财富管理，第一个是生命周期的管理，第二个是完整资产负债表的管理。    

第二个，微观的财富管理行为脱离不了大的社会背景，刚才翟所长和翟总都谈得非常好，大家都很清楚，我们现在老说百年未有之大变局，但是如果拆解到财富管理行业里，实实在在的大家至少有三个感同身受：

第一个，中国的新旧经济发生了分水岭的变化，以房地产基建为代表的传统的，工业化上半场的旧经济，已经随着人口红利的下降，随着社会配套环境成本的增加，资本回报率是很明显在下降的。现在社会急需科技创新推动经济的转型。但是这个事情不是那么简单的，因为旧经济的衰退必然会带来整个风险的出清，进而影响家庭资产配置各种类别资产的风险管理问题。同时，新经济的到来，尤其从2015年谈供给侧改革以来，新经济的培育，这里包括了很多以新能源、人工智能、下一代通信技术、新材料、商业航天、数字中国、制造强国等一堆概念里，又必然带来新一轮投资机会，这个投资机会对大多数家庭而言，如何透过一二级市场的方式或者其它方式，在管理好风险的前提下，让资产保值增值，这又是很重要的命题。所以这是第一个，中国经济到了一个新的阶段，蕴含很多新的风险和挑战。

第二个，跟过去四十年有很大的不同，以中国为代表的体系，还有以美国为代表的旧的国际治理体系，发生了对比力量非常鲜明的变化，这种变化过程中很难一帆风顺。大家会看到，我们有些供应链和经济体系风险的摩擦出现，产业链供应链出现了不确定的因素，这也会带来过去习以为常投资机会的丧失甚至风险的加大，但反过来也带来国产替代、补链强链、国家安全问题和一些关键领域的赶超，包括科技的自立自强、消费的内在循环等新的点。这种力量对比的变化，也会影响我们家庭配置资产类别的选择。

第三个，在座各位应该有感受，此时此刻都迎来全新一轮的科技革命，从基础科学的突破到院所科技成果的转化，到工业化大规模应用，到终端社会生活里，产生了以“双碳”经济为代表，以人工智能为代表，以我们现在看到的先进制造为代表，还是带来了新的经济结构的变化。在一级市场的股权投资、二级市场的证券投资，包括结构化的另类的资产变化。

所以这是站在一个大的宏观环境里，是刚才几位嘉宾用不同的表现形式都强调了这一点。面对这种宏观环境的变化，家庭里面很难说用传统的买房子、买集合信托或者单一买个指数基金就能实现财富的安全增长，这就倒推回来我们的理财从业者，理财师的能力，要做升级、做建设。尤其是给客户洞察未来规划的能力，帮他做大类资产配置的管理能力，包括在长期变迁的市场里陪伴的能力，这个都要求我们理财从业者做到这三项能力。对应的，对理财师所属的机构要求更多，不仅要求我们更加合规经营，因为这里面可能涉及混业的状态，如何在现行监管体系下更合规执业，同时又能够给客户提供相对一站式的服务，这里就涉及到很多产品矩阵的建设，同时教育训练的安排，包括专家中心的建设、业务流的梳理，乃至运营管理过程中的方方面面，包括超越传统意义上的投资研究，应该增加一些财富研究，这样的话，大家会看到家庭财富、私人财富管理的决策质量才能真正提高。

相信在座的各位专家学者和嘉宾能感受到，中国的高净值客户、富裕客户或者说中产客户，对专业化金融的需求是非常压抑的，他们亟待有人帮他们拓展认知边界，帮他们寻找到优质的资产资源合规的渠道，包括能够找到一个值得信赖长期托付的机构和从业者顾问，从这个角度是非常有意义的。

回到结论上，我非常认同翟总说的，看似财富管理行业发展了将近二十年，但是过去充斥着很多泛资管、伪资管，在今天，我们一致认为，真正的从业者会认为，此时此刻恰恰是专业化财富管理的新时代，这里面监管、金融机构、投资者、从业者等，都给我们带来了全新的气息和格局，我也非常乐见并且和我所在的组织，和朋友们一起推动这个市场加快形成。

主持人：我给刘总的问题是，我注意到金石财策是专业的面向高净值的财富管理机构，从您的专业视角看，您对于理财师或者说投顾团队，它的作用您是怎么认识的？是如何给客户量身打造或者提供个性化管理服务，提升投资体验？这里想设想一个具体的场景，我们知道，最近全国人民喜闻乐见的胡主编信心满满，非常高调，新鲜入市。如果他向您寻求咨询，您怎么给他一个建议？无论是服务也好还是资产配置的方案，假定我就是胡主编，向您求教，您如何给他一个好的建议？谢谢。

刘干霄：谢谢，一个是特别深刻的问题，一个是有趣的问题。先回答第一个问题，大家都知道，财富管理行业是金融业比较高级的业态，在传统银行的间接融资为主、到以投行的直接融资为主之后的高级现代服务业，所以它需要像意才这样的经验，但同时也需要透过理财师每个个体去做最佳实践。

我想起了在B轮融资时，当时我在发布会上说了一句话，我说财富管理既是服务业，也是咨询业。当然了，它是金融业，是严格管制的特许经营的行业，经营风险的行业，这是题中之意了。为什么它既是金融业又是服务业和咨询业呢？回到理财师这个话题上，大家想一想，在今天中国的金融市场，一方面我们会说它像九十年代的美国，很多结构性的问题还没有完全解决，但是我们又看到以产品数为例，今天的券商、信托、保险、理财子公司等，产品数以数以万计。今天客户遇到的问题不是信息部对称的问题，是认知极不对称的问题，信息过度碎片化、颗粒化，甚至中间充斥着太多的杂音，甚至充斥很多有毒信息，很多投资人没有能力完全识别做好金融消费行为的。

但是，大家知道财富管理不单纯是财富数据的变化，背后关系着很长时间的家庭成员的生活，大家知道时间是不可推倒重来的事情，你的养老规划、教育规划或者传承规划如果做错了，会发现没法儿修复，是致败性的损失。所以在事前对客户行为的决策质量要求特别高，所以我讲有三个洞察特别重要：

第一个，要洞察客户未来的生活场景。为什么中国基金业老挣钱，为什么基民不挣钱？很重要的原因，大家知道，持有周期平均连一个季度都不超过。大家知道，基金行业，背后的基金行业是有β的，尤其是中国这种新兴市场，长期持有下来，β回报就是能带来8%的年化，所以这个建议也可以给到老胡。第二个，好的管理人真正有α能力的，尤其是主题行业的投资和优秀的投资人，确实有超强的回报。拉长时间看，从2005年到现在为止，中国的股票型基金、偏股型基金的中位数收益的基金，这十几年年化收益都快13%、14%左右了，已经累计超过十倍的回报了，但是为什么没有挣到钱？很重要的原因是很难超越自己的认知水平和局限，散户特征、羊群特征太明显了。理财师要对客户做目标导向的财务规划，不是基于风险收益特征的理财规划。这句话什么意思？大家想想一个简单的问题，难道保守型客户面对二十年以后才用到的养老金，他今天不可以做一些适度的权益投资吗？为什么不可以分享中国资本市场长期的β回报呢？反过来，如果是很激进的客户，难道就可以随意做很激进的投资组合吗？那不一定，可能明年他就退休了。所以要洞察客户的生活场景。

第二个，要洞察社会结构的变化，进而影响到最终配置大类资产。首先，举个例子，传统资产分类有现金、股票、债券、房地产、商品等，把数以万计的产品归归类，是有很多类别的。其次，再把里面的策略分一下，同样是二级市场，可以是多头策略、混合策略等，把策略再做一次组合，甚至把不同的管理人经过长期追踪下来再做一次组合，超越资产配置到策略配置，好的理财师是可以给客户配置出来一个风险收益比相对匹配的资产组合。这种组合因为控制了较大回撤，且加了很多投资者教育在背后，即便出现了超常规的波动，也是可以通过时间来修复的，回撤的回补天数也不会很久。所以，通过洞察社会环境变化，运用理性和常识帮助客户尽可能规避掉80%的风险，再靠专业研究挖掘一些长期的机会，与此同时，我们并不是说配置完成就不管了，资产配置也要随着社会环境和家庭环境要动态调整至再平衡的。

第三个，洞察客户的人性与行为偏差。一个好的理财师，他会陪伴客户成长，对客户错误的行为进行心理建设与行为管理，最终帮客户实现理财目标。同时，理财顾问也能获得专业尊重，以及较好的财务回报。

我所在的金石财策，主要面向富裕和高净值人群做财富规划与资产配置的。我们团队中所有人都非常重视学习，公司拥有超过百名的国际认证财富管理师。第二个，在我们工作中，绝对不强求一次性把规划做得很完整，要务实做好合格投资者的选择和必要的投教、严谨的财务规划和过程管理。当然了，还有一个非常关键的事，公司没法指望每一个理财师都是全才，所以要有1+N的业务流程设计，去动态管理。当然了，还有很多也是需要客户自身的成长。客观讲，财富拥有者是才管理的第一责任人。

所以，老胡的问题，我如果反馈给你，我就说我相信二级市场是能挣钱的，但确实要做好必要的投资学习。

我在2018年的时候写过一本书，叫《重新定义理财顾问》，我里面有句话是这么些的：财富管理，不仅是一门复杂的财务科学，更是一门高超的生活艺术。意思是财富管理一定要以人为本，为人服务，最终它的目标是超越风险收益概念，去实现幸福。所以在今天我们谈理财师的时候，我觉得有几个小的体悟，分享给大家。第一个，如果把家庭财富管理当成企业一样看待，也存在“三张表”的管理，一定要超越传统投资顾问对损益表的管理，也不要像传统保险顾问只关注现金流的健康，也要看待资产负债表是否很强健，可以迎向未来。

在这个地方，我把金石财策的四个价值观分享给到大家，共勉一下。第一是专业，很多时候我们没想干坏事，但是干了错事，因为不专业。第二是真诚，财富管理，不单纯是尽量避免利益冲突的问题，而是必须以客户为中心，不这么干是没有未来的。第三个是要审慎，因为金融业是经营风险的行业，必须要经营管理好这件事。第四个，还是要适度创新，讲那么多，如果不能落地实施帮助客户解决终极的生活问题，也是没有很大竞争力的。

最后，衷心希望财富管理师这个环节得到极大的强化，助力中国财富管理行业再次升级。谢谢！