7月8日，在由青岛市人民政府主办，《财经》、《财经智库》承办的“2023青岛·中国财富论坛”上，西南财经大学信托与理财研究所所长翟立宏表示，去年理财市场在标的层面有几次较大波动，这种波动会跟投资者的行为形成互动，每个人都参与并承担着相应的风险。理财师作为财富的管理者，不仅服务客户，也服务整个行业乃至整个市场。用这样的逻辑来分析理财师的价值和功能，希望所有投资者和机构，包括监管者，能够更重视、更加深刻理解理财师的价值。

西南财经大学信托与理财研究所所长翟立宏

翟立宏指出，当前，市场对理财师的综合性能力、素质和技能要求越来越高，对从业者的素质、能力、效率的评判标准也发生了新变化，需要推动我们去思考如何让理财师的标准更明确、能力更强，使财富管理升级到一个新阶段。   

以下为部分发言实录：

翟立宏：中国的资产管理市场、财富管理市场现在发展到一个新的阶段，尤其是最近一段时间，财富管理市场发生了一些变化，使得我们对整个市场环境、金融体系这个行业最基本的格局和特征，都在进行着反思和重新评价。我们今天这个主题是跟行业里面最重要的因素——人，也就是跟服务者相关。

我的本职工作是大学老师，在西南财经大学金融学院，我们信托与理财研究所成立比较早，在2006年6月，大家知道，这是中国今天所说的大资管管理的市场，当时爆发的起点，银行理财业务的起点应该是2005年，当时银监会创新发展协作部发布了商业银行个人理财业务暂行办法和商业银行个人理财业务的风险管理指引，由此掀起了资产管理里面最大的子系统，银行理财业务的兴起。同时，信托、公募基金、券商资管，还有前几年发展起来的保险资管，包括私募第三方，这些持牌的、非持牌的业内业外的金融机构都开始进入到财富管理市场。

整个财富管理市场发展的过程，实际是整个金融体系里综合性跨领域或者说是混业经营的过程，对传统的金融体系里各个子行业原来的功能划分是非常大的冲击和挑战，同时也是对传统进体系基于机构、基于行业来进行划分功能的再造，为什么这样说呢？因为财富管理的业务或者服务方式，最大的特点是根据客户或者说根据狭义的说就是投资者，但是在财富管理领域里头，最核心的词还是围绕客户来说的，因为客户讲的是综合化的需求，在财富管理领域里，投资并不是金融服务的唯一功能。

大体上来说，个人或者家庭围绕金融的需求可以分四个方面：一个是消费和储蓄的决策，在当期收入里面未被消费的部分全都转化为储蓄，实际这是在当期消费和未来消费之间的权衡。第二类决策，在储蓄下来的这部分，应该有多少转化为投资，这里所说的投资是各类产品之间的选择。第三类决策是融资，指的是在生命周期里面哪个阶段、用哪种方式、从哪种渠道、用什么样的成本去借钱，筹集资金，来支持消费或者说投资。第四个决策是风险管理，在整个生命周期的环节里，用什么方式管理什么样的不确定性，用什么样的方案，因为所有的风险管理都是有成本的，要在风险管理的预期收益和成本之间进行决策，进行选择。

实际上，财富管理是涉及到金融领域的消费、储蓄、投资、融资、风险管理，所有这些服务或者说这些功能，在财富管理里面都要体现出来。

从2007、2008年金融危机之后，人们对金融领域里综合性的金融功能的需求潜移默化的更强烈了，这也是现在为什么市场里面对综合性金融服务或者一站式金融服务这么强烈的原因，而在这样的金融服务、金融行业功能再造的体制下，对于我们这个行业里的从业者，对于服务人员的需求，就不是原来单纯的银行业的对银行业务特别熟、保险业的对保险业务特别熟、券商投行的对券商投行业务特别熟，它需要综合性的能力、素质、技能。这也使得最近这些年，整个市场里对从业者的素质、能力、效率的评判发生了新的变化。我觉得今天这个主题，应该也是因为有这么一个大的背景，才需要更多去考虑从哪些方面让理财师的标准更明确、能力更强，让财富管理的功能升级到一个新的阶段。

主持人：接下来继续问答交流的环节，首先从翟所长开始。大家知道，过去三十多年，中国金融市场经历了非常不容易的起步发展阶段，但是三十多年了，市场基本的特点还是可以用新兴+转轨，不成熟、不是很理性，甚至波动幅度非常大，给投资者带来的体验是非常不好的状况。在这样一个市场环境、市场格局背景下，您认为我们现在提出来要发展理财师，发展中国的财富管理市场，在这样一个历史背景和市场环境下，能够给投资者带来哪些专业化帮助，怎么帮助机构投资者获得收益，避免踩坑或者被沦落为被割韭菜的命运，您怎么看这样一个问题？

翟立宏：王总这个问题非常基础，相当于是问理财师甚至整个才管理行业它存在的价值是什么，它的功能是什么。我的理解，理财师或者说财富管理行业，它存在的最基本的价值，就是把财富管理这个专业的事情，用专业的流程、专业的技术、专业的方法，最后是专业的标准，要把它做出来。财富管理本质上是一种服务，要把这个服务触达给客户，让客户感觉到其中的价值。

从财富管理大家共识的流程上来说，一般包括几个关键的环节。财富管理首先要从客户或者投资者的需求和约束条件做一个逻辑起点，因为财富管理最终是需要财富来为人服务，财富要和人适配，我们首先要确定客户的目标和它的约束条件。财富管理里面的目标，广义上来说是生活层面的目标，最终生活目标、财务资源怎么来达到目标进行匹配。但是，这种匹配又不能说收益多多益善、越高越好，还有一个风险特征必须要和目标匹配结合起来。所以，如何发现确定它的目标和现有资源间有合适的收益率，这个收益率又必须和客户的风险特征联系起来、配合起来，这是第一个阶段的功能，这中间有很多专业的东西。

比如，一般客户讲到财富目标是什么，想过什么样的生活、想住什么样的房子、退休生活的质量，孩子的教育等。但是，就一个财富管理师来说，必须要把这些目标转化成用金融的工具、金融的专业能够解决，我们说一般有三个最基本的标准，即时间、金额、优先度。要在一个时间维度上用技术方法去解决它。再比如说，一般人讲自己的风险特征是什么，可能会泛泛的说喜欢冒险的还是不喜欢冒险的，行业里面可能更具体一点，把客户的风险特征分不同的级别。但是，财富管理师在这个基础上要对客户的风险特征进行精细的刻画，我们有个基本的工具是风险矩阵，要划分风险承受能力是怎样的、风险容忍态度是怎样的，很多在财富管理领域的客户或者说投资者，它的行为之所以出现变形，恰恰是因为它的风险承受能力和风险容忍态度不一致，使得开始做的决策和规划到后面完成不了。在这个阶段，让客户认识他自己的需求用金融描述是什么，它的风险特征，客户画像，用什么样的维度、什么样的方法，这是理财师的一个功能。

第二个功能，在这个基础上确定下来以后，就要给客户确定方案，资产配置的方案有它自己的要件和逻辑、构成要素，我们业内说是IPS，是接下来执行资产配置的指导书，实际是我们给客户进行服务的承诺，这个也是非常专业的。

第三个方面，资产配置方案出来之后，应该配什么样的底层资产，应该配什么样的产品，就需要对产品进行分析和评价，也需要理财师去做相应的专业性工作。刚才几位老总都讲到，现在市场上的基金产品比标的资产还多，再加上庞大的银行理财、各类资管产品，我们的总数比底层资产数量多得多，从哪些维度去刻画它。更为重要的是，什么样的产品适合什么样的投资者，这个过程是有很多专业的东西需要提供咨询和建议的。

更为重要的是，在这三个环节里面，它是一个动态的过程，不是说一次性把客户画像做完了、资产配置方案做出来了、产品给到了，事情就没有了。实际上，市场在变化，基础在变化，产品的实际效果也有变化，关键是客户的实际情况、偏好、特征，也有可能有变化。在这个过程中，需要我们理财师进行我们经常讲的陪伴，服务的过程就是陪伴，我们说的教育也是陪伴，在这中间及时解释市场、解释产品，及时让客户产品认识自己，这种微观上的工作，对行业特别有价值、特别有意义，对整个宏观也特别有价值特别有意义。

去年的理财市场，大家都知道，标的层面有两次大的波动，这中间我们会看到，这种波动会跟投资者的行为有一个互动，我们经常说，雪崩的时候没有一片雪花是无辜的，风险是每个人都是参与其中的，我们理财不光是服务客户，也是服务整个行业，也是服务整个市场的。我们用这样的逻辑来分析理财师的价值和功能，希望所有投资者和机构，包括监管者，能够更重视、更加深刻理解理财师的价值。

翟立宏：结合着我们今天论坛的主题，我想分别对刚才刘总讲到的财富拥有者是财富管理的第一责任人，我觉得这个说法非常好，我在很多年以前跟第三方理财机构做交流时，我给他们提过三句话，这个可以作为投资者教育、财富管理领域里客户教育比较好的逻辑，或者说内容体系。第一句是理解财富，要清楚财富是为人服务的，不是反过来的。第二个是信任专业，财富管理市场要基于信任而托付，所以信任非常重要，但是我们要懂得如何信任，如何去选择，如何去判断。第三个叫品位自由，只有让专业的人做专业的事情，财富拥有者才能真正获得基于财富的自由，否则的话财富对它是个枷锁。希望这个能够给所有财富拥有者一个参考。

反过来，理财师，财富的管理者，套用信托法里对受托人最基本的要求作为共勉，诚实、信用、谨慎、有效，最终把自己的忠实义务和注意义务发挥到位，财富管理市场才能真正实现资管新规里所确定的最基本原则，叫做“卖者要尽责，买者才能自负”，希望这个也成为行业发展的共勉。

谢谢大家。