7月8日，在由青岛市人民政府主办，《财经》、《财经智库》承办的“2023青岛·中国财富论坛”上，意才副总裁、理财师管理部负责人翟彬清表示，当财富管理供给侧的产品全部发生变化后，而需求端依然停留在五年前甚至十年前，这是现在很多财富管理机构面临的挑战。
意才副总裁、理财师管理部负责人翟彬清
“我们希望告诉客户时代发生变化了，经济结构发生变化了，我们所关注的财富管理也发生了变化。但是客户依然还是以最简单的模式看待财富管理的门类。”翟彬清认为，在经济结构和供给端发生变化的情况下，如何让中国的老百姓或者中高净值的客户进入到全新的时代，理财师在其中扮演着非常重要的角色。
在翟彬清看来，财富管理并不是为了获得多高的收益率，更多的应该是匹配每个客户对生活目标的预期。对于一个家庭而言，没有任何一笔钱拿过来之后只是为了更高的收益率，钱所匹配的是每个家庭和个人未来的生活目标，而每个目标背后都有相对应的需求，这个需求不完全是用收益体现，还体现在流动性、风险性等方面。“在对客户的后续维护和追踪过程中，不断为客户建立起更加科学理性的思维，这是我们对理财师的要求。”
以下为部分发言实录：
翟彬清：目前谈财富管理行业是非常好的时间，在整个国内财富管理行业，在过去十年的时间离不开一个重要的话题就是中国经济结构的变化。在快速发展的经济过程中，过往中国作为取得了非常高的经济成就的国家，我们财富引导的牵引力更多来源于经济结构变化的基础上，社会以及不同的经济体对资金的融资需求而带来的财富管理行业，这是我们看到在2018年资管新规之前中国财富管理行业非常大的特征。
如何理解这个特征呢？2005年一个里程碑的事件，标志着财富管理制度化的诞生。但是每个从业人员，在过去十到十五年的时间，可以回顾一下，看产品的供给端到底是一个什么样的状况？从最早期信托业的诞生，信托业的蓬勃发展也是2006、2007年前后，这里有一个大的背景，在全球刚刚经历完2008年金融危机之后，所有国家都想从经济危机中摆脱出来，中国最简单的方式就是通过大量的社会性融资，不管是政府端还是通过其它社会主体和经济体来完成的融资需求。我们看.
到非标准化的资产在2007、2008年是充斥在中国财富管理市场上的，不管是财富管理行业还是信托业甚至其它第三方行业，更多是基于社会需求发起产品，以产品为导向，让客户进行不同产品的购买。进而我们看到2010-2015年期间，市场出现了新的融资需求，就是股权融资，那个年代全社会都喊出了“人无股权不富”，从2016、2017年，并行着非标债务资产的同时，大量出来股权运行的产品，在那个年代，所有机构就像羊群效应充斥在股权融资的道路上，强行将客户的需求匹配到不同股权类型的资产。
在过去的这个时间里，是行业快速发展背后所带来的现象。但是我们首先要认可的一点，我们需要承认在过去的十年，所有财富管理发生的任何一件事情都是基于整个国家，中国在发展过程中不同的轨迹以及不同阶段的产物。在那样一个大的背景下，财富管理行业更多和资产挂钩，由资产管理牵引财富管理这个细分领域不断往前走。
从2018年的资管新规以来，财富管理人员的角度或者客户的角度，看到的是一些比较明显的价值符号的变化，以及购买投资类产品或者理财产品的变化，无非是不可以保本的，大量的资产不可以投向非标领域，要投向净值化产品的领域。背后根本的逻辑，也是跟2018年前最重要的节点，就是中国经济结构又发生了变化。我们不希望通过大量的社会负债的方式或者牵引资金进入房地产领域快速中国经济的模式，我们希望改变向更加均衡甚至偏向于权益类市场发展的模式，在这个大的模式下，我们看到从2018年资管新规以后，所有金融机构又发生了非常大的变化，非标类的产品变少了，保本保息的说法也没有了，面向投资者是非常大的挑战。当供给侧产品全部发生变化以后，而需求端依然停留在五年前甚至十年前，这是现在很多财富管理机构面临的非常大的挑战。我们希望告诉客户时代发生变化了，经济结构发生变化了，我们所关注的财富管理也发生了变化。但是客户依然还是以最简单的模式看待财富管理的门类，这也是这个主题非常重要的一点。在经济结构发生变化，供给端发生变化的情况下，如何让中国的老百姓或者中高净值的客户进入到全新的时代，中间非常重要的一个人，就是理财师。
理财师在过去一段时间，我们认为它和行业的快速变化和客户行为语言无法对接的变化依然一样，刚才提到了，早期可能是卖信托的，后面是卖股权的，当然中间还会冒出其它不同形态的金融产品，到目前为止，整个财富管理行业对中国而言，或者说站在意才，站在联合圣保罗银行一家在欧洲有着接近五百年历史的外资银行的角度，我们认为中国的财富管理行业是全新的行业，哪怕是过去有二十年的历史，在我们看来，现在没有任何一个理财师完全适应现阶段新的财富管理模式，大家用更多的视角出于对产品、对客户、对收益的需求完成整个销售链条。而我们也是希望通过今天的论坛和各位专家，包括现场的友从人员，应该也有客户，共同探讨这个话题，未来的财富管理到底是什么样的，对财富管理的从业人员应该具备什么样的素质，对客户而言应该具备什么样全新的视角，完成未来整个财富管理全新版图的构建。
主持人：翟总不仅是意才的副总，还兼着理财师管理部的负责人，说明意才非常重视理财师在财富管理中的作用。请问，意才是如何去培养和管理理财师？如何提升他们的能力，让他们有更好的综合素质去服务和陪伴客户？这方面意才是怎么做的？有哪些好的经验？跟我们做一个分享。
翟彬清：谢谢王总。意才也是一家来源于境外的致力于从事私人银行服务的机构，对理财师而言，首先意才对理财师有一个区别于其他财富管理公司的一个最重要的定义，就是我们如何去定义理财师的。在目前国内银行、证券公司和其他的金融主体中，从事财富管理行业的从业人员，每家公司对他们的叫法有点不同，在意才，我们的英文叫做FA，翻译成中文叫做“理财师”。我以前在外资银行、中资银行都工作过，我们发现其他机构会把它叫做“客户经理”，这是最大的区别，我们认为在全新的财富管理时代，对理财师定义的区别。首先这个理财师，“师”字非常重要，哪些事业是可以被称为“师”呢？律师、医师、老师，这个师给予这份职业特殊的含义，并不是简单的作为一个销售或者客户维护，提出一个更高的要求，就是在于教导、指导同时并提出完善的分析能力，而这个职业在未来是至关重要的概念。
这是想说的第一点，意才对理财师最大的区别，并不是卖金融产品的销售。我非常喜欢翟所长刚才提到的，我们之前是有沟通，但是沟通得非常少，但是翟所长刚才沟通的对理财师的价值和智能分成了三步，跟意才的理念是非常一致的。刚才跟大家说的第一点就是对理财师的定义。
第二点，也是进一步回答一下王总刚才的问题，意才到底如何去帮助理财师、提升理财师能够提供更好的金融服务，或者在我们看来是一种咨询式的服务给到客户的。可以看到最近比较有意思的其他机构的信息，跟大家分享一下，最近我在网上看到了很多公募基金公司，包括一些销售公司在考核他们的客户经理或者理财师时，出了一些全新的条款。其实也没有什么好避讳的，作为一个职业，一定有职业任务，对公司价值而言，一定是不断为公司创造利润的，这是无可厚非的。但是在过往，我们这个行业所有人都会按照这个理财师、客户经理一个月卖多少产品，做多少金额，这是过往绝大多数的考核标准。但是我们看到今年的基金销售公司包括财富管理公司提出了全新的考核要求，最有意思的一点，会考核每个理财师的客户盈利和亏损的情况，这是行业非常大的转变，也是非常有意思的变化，就发生在最近这几个月的时间。这个也体现出了整个行业在重新认知财富管理行业以及理财师的职业，到底意味着什么，并不是把某个产品卖给客户，而更多的是注重服务，这是我们非常看中的。
这里跟大家分享一下，对于意才的理财师，比如在工作目标的设定上，会有一些比较有意思的东西。比如在内部跟所有理财师沟通时，不建议甚至是禁止将一个理财师向客户只卖一个产品。首先金融产品只是一个工具，而且2018年资管新规以后，国内最大的趋势就是所有金融产品的同质化越来越强，在2018年的时候，人民银行牵头两会颁布了资管新规，后面陆续各个分支信托、银行、理财子、基金每个都发布了相关的资管新规，特别是去年发布了信托相关规定，所有的规定所有的产品都是一样的，哪怕是银行理财子发行的公募基金产品，在投资范围的限定、投资方向的引导都是一样的。在这个大的方向下，我们发现任何产品带给客户的不同效果，某种程度上都是一致的，任何机构的产品都是一致的，只是不同的产品有不同的类型。我会要求我们的理财师在跟客户沟通的过程中，最简单的在我们看来是非常基础的甚至有点幼稚的要求，就是不要向客户只卖一种产品。
我们内部有一个规定，比如针对中高级尤其是高净值的产品，至少有3个或者是5个金融产品，这5个金融产品是不同类别、不同属性的。如果站在国外，从一家外资银行的视角看，这是非常初级的要求，最原生态的资产配置要求。在现在的财富管理行业，还有理财师这份职业，恰恰是最基础的、最需要赋予这个行业的东西，因为一开始大家都聊过这方面的内容。
第二个，我们会有一个全新的视角，我们在内部从来不建议理财师把自己作为一个销售。因为作为一家基金销售公司，我们是不可以自己发行商品的，我们都是销售产品，销售不同的基金公司、不同资产管理公司的产品。在内部，对理财师还有另外的约束，我们并不是十分建议基金管理人或者说资产管理机构直接面对理财师和客户。原因很简单，我们知道很多很优秀的基金管理人，他们的产品也很棒，但是我们并不希望基金公司直接站在我们客户面前或者站在理财师面前，告诉他“来吧，这是我们最好的产品，你们卖吧”，这不是我们想要的，我们更想要的是帮助客户进行最基本的原生态需求的分析，基于需求分析的基础上，我们认为每个金融产品、每个资管产品都是有灵魂的，都是有它的个性的。而一旦一个产品具备了灵魂和个性时，购买它的那个人需要相匹配，才有更好的购买效果。这个就像医生和药店一样，没有任何一个人在生病的时候想要看病去走向药店，而任何一个人生病了去医院绝对不是去想买药的，更多的是要了解客户的需求，识别好整个中国市场上所有金融产品它的特性是什么，进而将客户的需求与不同金融产品的特性做到恰到好处的匹配，这个也是刚才翟所长说的第二步，到底如何帮助客户做资产配置。先看需求，先看病，第二步就是做资产配置，来开药。药开完以后，后续对理财师也会提出不同的要求，绝对不可以在产品亏损时聚焦跟客户沟通，这也是刚才提到的第三步，我们需要的是陪伴，这个陪伴不是简简单单告诉他这个产品为什么亏了，更多的是将更完善的财富管理的理念给到客户。
在我们认为，财富管理并不是为了获得多高的收益率，更多的是匹配每个客户对生活目标的预期，对每笔资金想要在未来生活中起到什么作用。对于一个家庭而言，机构和其它行为除外，对家庭而言，没有任何一笔钱拿过来之后只是为了更高的收益率，每笔钱都是匹配了每个家庭每个个人未来的生活目标，而每个生活目标背后是有相对应的需求，这个需求不完全是用收益体现，同样还有流动性体现、风险性体现，进而在后续客户的维护和追踪过程中，不断为中国的客户建立起更加科学理性的思维，这是我们对理财师的要求。
所以我们有匹配的一系列培训，也特别乐意将欧洲的百年以上的私人银行的经验翻译成中文，符合中国实际发展的，面向理财师的培训体系，更好的帮助大家服务好每个客户。
翟彬清：我总结两句话，财富管理并不是资产管理，资产管理是获取绝对的收益跑赢市场α收益为目标的领域，而财富管理更多是对需求的管理、预期的管理，并结合好每个单独的个体，不管是家庭还是个人，如何匹配好未来期望的管理，这是两个完全不同的概念。但是现在不管是客户层面还是从业人员层面，经常会混合这两个点。
第二句话，这也是会前和嘉宾尤其是跟翟所长讨论的，我们认为理财师是一门学科，并不简单的是一门职业。过往这么多年下来，现在所有的财富管理的从业人员，有以前卖保险的，有卖信托的，有卖这个的有卖那个的，它的专业化、职业化和个体化的特殊性并没有那么强。而在今天以及未来，我们认为财富管理和理财师更多是一门专业化的学科，如何将这门职业更加专业化、独立化体现给所有中国想要有理财的家庭和个人，是非常重要的。
