作者 | 李莹 编辑 | 余乐
高性价比、高利润、全直营、标准化料包，小菜园借此走出一条上市路
周六晚餐时间的商场餐饮层，费大厨、小放牛等网红店前挤满了等位的顾客，同时段还有一家叫小菜园的餐厅无需等位，很多顾客甚至都没听说过它的名字。
正是这样一个没什么噱头和网络热度的中式连锁餐饮品牌，于1月16日向港交所提交了上市申请书。华泰国际、瑞银集团为联席保荐人。
小菜园主营新徽菜，臭鳜鱼和农家红烧肉是招牌菜，门店装修也有着徽派建筑的古典韵味。相较于网红店的年轻消费者，小菜园的顾客看上去多以家庭为单位，不少还带着孩子。
在提交上市申请前一个月，小菜园刚宣布完成新一轮融资，投资方为加华资本。这是继2023年3月首轮融资后，加华资本对小菜园的再次投资，两轮累计投资金额已达5亿元。
经过十年的发展和扩张，小菜园目前拥有逾500家直营门店、年营收近40亿元。招股书显示，小菜园不仅门店快速增长，且营收增速、净利润增速、利润率均明显高于行业平均水平。
与夺目的数据形成鲜明对比的，却是小菜园在消费市场及网络社区上的低声量。相比于西贝莜面村、绿茶餐厅、外婆家等餐饮品牌，小菜园的门店数量更多，但知名度却远不及前述品牌。
在竞争激烈的餐饮市场，小菜园的定位是大众便民中式餐饮，门店堂食客单价在50-70元之间。这对于做中式正餐，且门店多为商场店的正餐品牌而言，是一个较低的价格区间。社交平台上有用户说起小菜园时，也大多以“性价比”为关键词。
与此同时，小菜园大量使用中央工厂生产的标准化料包，加快了上菜速度，保证了出品质量。可能是因为许多消费者对预制菜有抵触情绪，小菜园很不愿意被打上“预制菜”的标签，但实际上，如今的连锁餐厅几乎都需要用到预制的食材，区别只是预制程度不同而已。
高性价比、高利润、全直营、料理包、上菜快……小菜园的这些标签不禁让人想起近年来在年轻人中深受欢迎的西餐连锁品牌“萨莉亚”。萨莉亚通过高度标准化的运营模式来压缩成本，保证低价策略，小菜园也在不断追求标准化，自建供应链，以提升竞争能力。
但是，小菜园想要的远不止于此。招股书中提到，上市所募资金将用于持续扩大门店网络，至2026年底，预计将运营超过1100家小菜园门店。小菜园打出的口号是：有华人的地方就有小菜园。
性价比路线
2013年6月，厨师出身的汪书高在安徽铜陵开出了第一家小菜园餐厅。
彼时，小菜园就打出了“新徽菜”的招牌。所谓“新徽菜”，即在传承徽菜的基础上，采用少油少盐、少用调味品的烹饪方法，使菜品更符合现代人健康饮食的理念。此外，在店面设计装修上，小菜园还提炼了徽派古建筑元素，使得整体就餐环境更为典雅。
位于安徽铜陵的一家小菜园门店。受访者供图
此后的数年时间里，小菜园以铜陵本地市场为中心，向池州、芜湖、南京、苏州等地辐射，并于2016年将门店开进了北京和上海，进军一线城市。目前，小菜园在北京有16家门店，在上海有62家。
根据美团联合雀巢发布的《2023中国中式餐饮白皮书》，中式餐饮主要由中式正餐、中式快餐、中式休闲单品餐饮等共同组成，整体规模占中国餐饮大盘的近80%。其中，中式正餐主要以地方菜系为主，是具备社交属性，以现场烹饪为主的餐饮形式。
小菜园做的正是中式正餐。从菜单来看，一份素菜的价格十几元到二三十元不等，招牌菜徽州臭鳜鱼108-138元，农家红烧肉大份65元，小份45元。通常情况下，一家小菜园门店每个季节会提供约45至50道菜品，涵盖冷盘、炖菜、炒菜、红烧菜等多种类别。
招股书显示，小菜园门店堂食客单价在50-70元之间。从大众点评数据来看，即便在北京上海等一线城市，小菜园的人均也能做到七八十元。团购平台上也可买到115元、138元的双人餐。
小菜园的这一价格区间面向的是极为广阔的大众便民餐饮市场。疫情和经济形势不定等情况，也使得大多数消费者的行为在2023年呈现出了更为理性、更追求性价比的趋势。
最近几年，“下沉”成为餐饮行业的一个主旋律，越来越多的品牌在一二线市场发展受阻后，转而去三四线，乃至更为下沉的市场寻找机会。但对于小菜园来说，下沉却是其一直以来的发展基调。从招股书可知，小菜园三线及以下城市的门店数量和营收均接近半数。
小菜园的门店目前多集中于东部地区，覆盖12个省份和112个城市。根据窄门餐眼的数据，小菜园目前在江苏拥有门店248家，在安徽拥有129家。这两个省份的门店数量占全国门店数比近70%。这也是小菜园在全国范围内知名度较低的原因之一。
招股书中提到，小菜园计划增加北上广深、杭州、南京等地区的门店分布密度，逐步形成“长三角、京津冀、粤闽赣”的门店网络布局。同时也有出海香港、新加坡的打算。
高利润、全直营
即便有意继续大力扩张和出海，小菜园也依然表示将一直采用直营模式。“小菜园永远不会做加盟模式，我们求慢热型发展。”小菜园董事长汪书高强调。
“乡村基”也曾公开回应：为了实现产品的标准化和一致性，为了让所有的顾客们都能够享受到更好的服务和用餐体验，始终坚持直营连锁。像西贝、绿茶等正餐品牌，目前也均为直营。
小菜园的单店投资成本为130万-170万元。对比加盟，直营的开店成本只能由品牌一力承担，扩张压力会更大一些。小菜园2023年的大额融资，和此次冲刺上市募资，首要的目标也是扩大门店网络。
招股书显示，由于收入增速高于成本及开支增速，小菜园门店层面的经营利润率显著提升，由2022年前三季度的15.6%提升至2023年同期的20.9%。
招股书中还表示，新开业门店的回本周期也在不断缩短，目前已做到了13.6个月，而同赛道的平均回本期超过18个月。
新店的开业也未曾影响原有门店，同店销售展现出了不错的增势。小菜园的同店销售于2021年至2022年增加了1.2%，2023年前三季度较2022年同期增加了22.3%，体现出疫情期间的经营韧性和疫情后快速恢复的能力。
这样的门店运营数据，也给了小菜园继续以直营模式扩张的信心。
据招股书显示，小菜园门店数量以23.2%的复合年增长率保持快速增长，截至2024年1月11日，已经有548家直营门店；门店快速扩张的同时，营收也实现大增，不仅在疫情期间拿到了21.5%的增速，更是在2023年前三季度营收同比增长41.6%，由2022年同期的24.22亿元增长至34.29亿元；盈利能力方面，2021年、2022年净利润分别为2.27亿元、2.38亿元，2023年仅前三季度就拿下4.30亿元，较去年同期大增107.6%，净利率也由2021年的8.6%提升至12.5%，高于行业平均水平。
小菜园的营收和净利润数据。图源招股书
此前有网传信息称小菜园的估值已达500亿，但小菜园总经理李道庆称该信息不属实。目前小菜园具体的估值情况尚未有公开数据，招股书中也并未披露募资规模及发行价格。
师徒制与料理包
逆势增长，闷声发财，复盘小菜园从安徽铜陵一路做到头部中餐品牌的历程，可以发现不少可循之迹。
在小菜园的管理体系中，厨师不只是厨师，服务员也不止于服务员，大家都有可能成为管理者。
据汪书高介绍，小菜园实行师徒制。厨师可以慢慢做到副厨，再晋升至厨师长，服务员也有机会从端盘子做起，到领班，再到店长。倘若厨师长和店长可以在两年内培养出两代厨师长、店长，管理三家门店，就可获得原始股，成为小菜园的原始股东。
招股书中提到，小菜园现有股东中有90.4%是从门店基层员工成长而来，所有区域经理和几乎所有店长、厨师长均为内部培养提拔而来。
“我们带着厨师共同发展，都当老板。”汪书高说，这样的机制下大家的主人意识比较强，干劲也大。
这样的师徒培养机制与海底捞类似。海底捞的师徒制是将师傅的升职加薪和徒弟的变现捆绑在一起，师傅带徒弟，徒弟带徒孙，徒弟徒孙开的门店越多，师傅拿的分红就越多，用这种方式激励店长带徒弟。小菜园的师傅带的徒弟多了，也会拿到一定的绩效奖励。
此外，标准化一直是困扰餐饮市场的一大问题。标准化程度低了，出餐品质不稳定，影响品牌形象；标准化程度高了，又容易被质疑为预制菜，还是影响品牌形象。
因使用料理包、出餐速度快高等问题，小菜园也一直处于预制菜的舆论漩涡中。
在安徽铜陵的小菜园供应链公司，我们看到了食材加工、料包制作的全过程。工作人员将猪肉、鸡肉等各种原材料依据菜品需要进行分割和预处理，再按照份量分装打包，制作成一个个标准化料包。以小菜园的招牌农家红烧肉为例，所采购的黑猪肉统一在中央工厂进行处理，按照菜品所需大小和规格进行分割，再按份打包。
这些料包被分门别类地置于仓库各区域，再经由物流系统运往小菜园的各个门店，最后由门店下锅烹制，完成最后的菜品。招股书中也提到，他们逐步推动在门店使用净菜，即预先清洁和切割的食材，这样可以简化食材准备过程，节省人工成本，提高制作效率。
可能是因为担心顾客的反感，小菜园一直试图和预制菜“划清界限”。公司的多位高层多次向我们提及：“小菜园不做预制菜，做的是标准化料包，所有菜品均在门店进行现场烹饪制作，保证现炒和锅气。”
但是，在国家规范和行业语言中，需要现场烹制的标准化料包也属于预制菜的范畴。
行业内将预制菜进行了“4R”分类——即食、即热、即烹和即配。其中，即烹食品是指没有做熟、需要厨房加工成熟之后才能够食用的，如冷藏牛排、冷藏宫保鸡丁以及料理包等。即配食品是指经过筛选、清洗、分切、封装的净菜，需要自行烹饪和调味。小菜园使用的标准化料包大多属于这两种。
实际上，对于现在的餐饮行业而言，食材的预制是规模化和连锁化过程中绕不开的一环，也是餐饮工业化的结果。建立工厂化的中央厨房、大规模地使用预制菜，早已是行业内的标准操作。
小菜园于2019年开始自建供应链系统，目前已有一个中央工厂和遍布全国的11个仓库，并自建了200多辆车组成的运输车队。李道庆向我们介绍说，小菜园的供应链是根据周边门店数量建设，这样能充分保障自家门店的供给。
李道庆还提到，小菜园疫情期间的逆势扩张，与他们坚挺的供应链有很大关系。很多餐企供应链的配送任务是外包给第三方运力，容易受到诸多限制，但小菜园的自建运力系统在报备之后依然可以正常运作。“我们家在整个三年疫情期间，没有在交通运输上面受任何阻碍。”
小菜园厂区内的运输车辆。拍摄/李莹
安徽铜陵小菜园供应链公司操作车间内，工作人员正在分装食材。拍摄/李莹
安徽铜陵小菜园供应链公司仓库中，各类料包有序堆放。拍摄/李莹
赴港上市路，好走吗？
不过，递交了招股书，并不意味着小菜园一定能在短期内上市。
A股对餐饮企业的上市申请一直较为审慎。尤其2023年以来，全面注册制的落地，以及A股阶段性收紧IPO等，使餐饮企业在A股上市越来越难。2023年8月份，小菜园的“老乡”、同为安徽餐企的老乡鸡，于A股IPO途中折戟。
对比来看，香港资本市场审核周期较短、上市标准明确且门槛较低、程序相对简单、且更趋于国际化，因此包括餐饮在内的消费企业更容易满足港股上市的条件。
目前，港股已经有海底捞、九毛九、呷哺呷哺、周黑鸭、奈雪的茶、海伦司等十几个内地餐饮品牌上市，但也有许多备受关注的餐饮企业在港股的IPO并无进展，如杨国福、绿茶、捞王等，均处在招股书“失效”的状态。
在港交所披露易网站，主板“处理中”的列表中，还有蜜雪冰城，古茗、茶百道等。和府捞面、遇见小面也被传即将赴港IPO。
诸多餐企曲折的上市过程表明，向证券交易所递表，才只是开始。
对比老乡鸡、绿茶等上市未成的企业，小菜园披露的营收和盈利能力，都更有说服力。除了目前在市场覆盖区域上稍有不足，其他各方面都没有明显的硬伤。
但这也并不意味着小菜园的上市之路是一片坦途。
在招股书中，小菜园也提到了一系列风险因素。比如难以保证知名度、快速扩张可能导致的不确定性等。
小菜园虽然发展了十年，但对于很多消费者来说依然相对陌生，所以在向其他地区扩张的过程中可能会面临诸多挑战。
此外，小菜园主打的“极致性价比”，既是其最大的优势，也在很多方面束缚了拳脚。餐饮市场的成本整体呈现上涨趋势，在这样的情况下，小菜园的盈利空间将被压缩。此外，2023年业绩的显著提升很大程度得益于疫情结束后整体餐饮市场的快速恢复，随着这个变量不再，小菜园以后的业绩几何，还未有定数。
但不管怎样，小菜园从安徽铜陵一路走向港交所，从一家门店一路扩张成500多家门店，已然书写了中国餐饮市场的一段佳话。小菜园的出现，也将八大菜系中长久以来被忽视的徽菜带向了更为广阔的市场。
