本报记者胡金华 上海报道

曾经规模接近千万的国内保险代理人市场，仅仅隔了五年，就缩减至不到300万人。近期沪港两地上市险企的年报数据揭开了2023年保险代理人队伍面临的重大挑战。

“整个代理人渠道还在萎缩，去年保险业保费收入、赔付及给付支出均有增长，但是后者增速更快，而数据的增长主要是由人身险业带动，且资本市场动荡、利率下行，保险业投资端也面临较大压力。双项承压之下，今年险企都在寻找破局之道。”国内一家大型人身险公司渠道部负责人告诉《华夏时报》记者。

而本报记者获得的一份业内数据显示，截至去年末，国内人身险公司个险营销员人数为281.34万人，同比下降17.31%，与去年三季度相比再次下降10万人。与人力巅峰的2019年相比，代理人数量已减少超630万人。前述负责人也表示，尽管监管及时采取措施压降渠道成本，减轻险企经营压力，但效果显现尚需一定时间周期。而险企也在通过加大招募高素质人员、提质增效、与养老服务深度结合营销这“三板斧”来扭转困局。

去年四季度减少十万人

虽然告别了保险代理人“大进大出”的时代，但是以肉眼可见的速度流失代理人还是让人身险行业面临巨大的压力。中保协编制的《保险市场观察》报告数据显示，去年前三季度，人身险公司个险营销员人数291.03万人。这也意味着，仅一个季度，保险业代理人数量再次减少近10万人。

头部上市险企年报公布数据显示，中国人寿2023年总销售人力约为69.4万人，同比下降5%，个险人力同比再降超3万人，仅有63.4万人，较2022年同期下滑5%。其中营销队伍规模为41.0万人，同比下降5%；收展队伍规模为22.4万人，同比下降5.88%；中国平安个人寿险代理人数约34.7万人，同比下滑22%，较2022年同期减少了9.8万人；太保寿险月均保险营销员数量约21万，保险营销员19.9万人；新华保险个险代理人规模人力15.5万人，同比下降21%，较上年减少4.2万人；人保寿险个人业务事业群月均有效人力2.1万人，个人业务事业群营销员为8.88万人；太平人寿个人代理数目约23.47万人，同比下滑近40%，较2022年同期减少了15.64万人，呈现近5年最大降幅。

“降幅已较2022年同期收窄超8个百分点，同时2023年六大上市寿险公司代理人均呈现下降趋势。与之相对应的，银行邮政渠道无论是保费增速还是新单保费规模均远超个险渠道，这也形成了一个跷跷板效应。在2019年之前，银保渠道保费收入虽然占据大头，但是个险渠道给险企带来的保费收入同样相当可观，而且个险渠道保单的利润率远超银保渠道产品，银保从过去到现在一直被视为薄利多销的渠道，有一段时期甚至也被监管要求压缩规模，但是现在重新成为险企冲规模的利器。”4月5日，上海一家券商非银金融分析师刘琦（化名）受访时分析表示。

值得关注的是，最新发布的《中国保险中介市场生态白皮书》（下称“白皮书”）也显示，与2018年相比，2023年保险营销员群体所呈现的基本特征发生了极大变化。

首先是10000元以下收入代理人占比大幅下降，高收入代理人占比大幅提升。具体而言，3000元以下收入水平代理人占比基本持平；3000—6000元区间营销员大幅下降近10个百分点，同时下降的还有6000—10000元区间代理人的占比；收入水平在6000—10000元及20000元以上区间代理人占比大幅增加，尤其是后者这个高收入群体。

中低收入人群仍然是大多数，月收入在10000元以下的保险营销员占比61.53%，相较5年前下滑13.17个百分点；而月入10000以上的营销员占比由5年前的25.3%升至38.5%。

“表面来看，高收入代理人增加，中低收入者下降，但这实则是代理人流失导致的结构变化。高峰时期代理人数号称千万规模，目前流失至三分之一，代理人群体这个金字塔结构的底部代理人率先流失，腰部代理人因基层代理人流失收入也随之下滑，分母大幅缩小导致最不易流失的金字塔顶部及塔尖人群的占比大幅增加。而这种人员的大幅流失，会导致缩小后的金字塔不断出现新的底部，只要人员流失止不住，就不断会有中高收入的代理人变成低收入者，继而退出代理人行列。”对此，一位曾经在外资寿险担任部门总监的MDRT会员谢芳向《华夏时报》记者坦言。

谢芳表示，五年间代理人年龄结构发生翻天覆地变化，年轻代理人更少了，代理人队伍后继无力。5年间，由44岁以下为主力变为以45岁以上人群为主力，且更大年龄的代理人占比大幅提高。

“我属于到龄退休，虽然我从保险公司退休了，但是我本身仍然在这个行业里，但是这几年一个直观的感受确实是代理人群体后继无力。在20年前，一些高精尖的行业人士比如医生、律师、企业财务等人员纷纷兼职或全职加入代理人，并且最终将业绩做到符合MDRT的标准；但是现在这个行业要招到高精尖的人才加入，非常困难。”谢芳指出。

另据人社部发布的各季度“最缺工”的100个职业排行，连续多次排行第一的均为销售。而在企业端对需求最大的销售岗位，却是应届生求职意向最低的，占比仅为5%。未来代理人队伍的维持压力重重。

出招“三板斧”，效果待观察

当前，提高现有代理人素质是保险业高质量发展的重中之重。2020年至今，监管方已相继出台多个文件支持保险销售人员分级制度；而险企们则推出了加大招募高素质人才力度、提质增效、与养老服务深度营销结合的“三板斧”。

从监管端来看，今年3月，中保协就三份文件征求意见，分别是《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》《保险销售从业人员销售能力资质等级标准培训与测试大纲（人身保险方向）（征求意见稿）》以及《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》，将约束范围从之前的“个人保险代理人”扩大至“保险销售从业人员”。

而从企业端来看，随着基层代理人的大量脱落，代理人队伍的核心力量数据凸显出来，数据指标较之前优化。多大上市险企去年的年报数据显示，2023年保险业个险渠道人均新单产能为13.01万元/人，同比提高4.69万元/人；个险营销员13个月留存率为30.20%，同比提高4.69个百分点，较疫情前提升0.95个百分点。

“什么是高素质人才，就是你要对这个市场需求有深度地了解，知道你的客户或者潜在客户真正的保险需求在哪里？而不是单纯地为卖保险而卖保险，否则很多时候出去的拜访就是无用功，你为了业绩提成，但是现在的客户也不傻，他们其实更知道自己的需求，你的目标会被客户一眼看穿。不过从企业产品供给端来看，我们行业提供的产品还是过于单一了，这从客观上也给代理人渠道带来了难度，这个不能卖、那个也不能卖，只能在固有的篮子里挑产品，而这些产品是否符合市场的要求，是要打一个问号的。”4月5日，业内资深精算人士陈凌告诉本报记者。

而所谓的提质增效，事实上在市场看来就是代理人队伍少了，在当前保费增速下降慢于代理人队伍下降的时候，这种“提质增效”的内涵还有待提高。

“真正的提质增效就是提升单个业务员的产能，比如一个10人的代理人团队，原来月均总产能是100万保费，而现在只要五个人就能完成这一KPI，这是真正的提质增效；另外一个是看新单保费的规模，同样是10人代理人团队，新单保费增速能够超过以往的新单保费，这同样是提质增效的一种。险企其实也都意识到这一点，但是要实现这一目标，难度还是挺大的。”刘琦指出。

数据显示，2023年个人代理渠道共实现新单保费3659.36亿元，同比增长29.30%，较2022年同期提高33.83个百分点。从渠道规模来看，个人代理渠道新单保费规模仅有银行邮政渠道的0.47倍。

此外，头部险企纷纷将保单权益与养老服务深度捆绑，这一招的威力可能效果更为直接。

“平安、泰康、太保以及一众中型人寿险公司都将目标转向深耕养老金融领域，这一方向是对的。推出的服务也是购买大额寿险保单可以让投保人整个家庭人员享受入住高端养老机构的权益，但是这种增值服务还是要有含金量，在服务水平上真正能够和国际接轨。随着长寿时代的来临，国内养老市场蕴含着巨大的市场蛋糕，大型险企作为先行者有着天然的优势，而这种将保单与养老服务结合的模式或许可以为行业下一轮的发展提供机遇。”刘琦称。