理财公司加快布局农信机构渠道。招银理财8月5日披露，其新增一家理财产品代销合作机构——浙江瑞安农村商业银行。今年以来，招银理财至少与10家农商行达成了代销合作。

下沉产品代销渠道是近年来理财公司一大发展趋势。原因在于：第一，对大多数理财公司而言，大行、股份行渠道基本饱和，想要扩大规模就必须下沉；第二，城农商行压降自营理财业务形成的空白，被理财公司盯上了。“现在是理财公司布局的时间窗口期。”一位业内人士表示。

“到县城去”节奏加快

尽管招银理财规模稳坐行业第一，且背靠招行强大渠道，但最终也跟随同行的步伐“到县城去”。

据统计，今年以来，招银理财至少开拓了10家农村金融机构代销渠道，大部分位于浙江，包括浙江上虞农村商业银行、浙江诸暨农村商业银行、浙江义乌农村商业银行、浙江禾城农村商业银行、浙江富阳农村商业银行、浙江德清农村商业银行等。

加快拓展行外渠道，进军下沉市场，招银理财动力充足：一方面，招银理财规模增长压力较大；另一方面，市场竞争激烈，追赶者规模增长势头迅猛，差距逐渐缩小。

追赶者规模增长的秘诀在于代销渠道。近年来，兴银理财、信银理财、南银理财等下沉渠道，产品覆盖至城农商行、民营银行。例如，2023年末，规模居第二的兴银理财，合作的中小银行代销机构超470家，其中390家为农信机构；规模居第三的信银理财代销机构累计127家，而且还在大力拓展合作机构，今年以来已拓展近30家农信机构。

实际上，大多数理财公司都在持续拓展代销机构。银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》显示，已开业的31家理财公司中，3家理财公司的理财产品仅由母行代销；2024年6月全市场有511家机构代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加20家。

抢抓窗口期布局

在多位受访人士看来，加快下沉至农信机构，主要是为了抢占压降存量业务的窗口期。

今年以来，多地监管部门要求，未设立理财子公司的城农商行于2026年底前存量自营理财压降为零。“中小银行以后就没有自营理财供应，肯定要引入代销产品，这样才能维护零售客群。”一位城商行资管部负责人说。

对于大行、股份行理财子公司来说，必须借助这个窗口期，提前布局。“必须抢占这个‘阵地’，因为市场的容量是有限的，后面再拓展会比较困难。”上述城商行资管部负责人表示。

《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》显示，截至6月末，全国108家农村金融机构，存续产品只数为6343只，存续规模为9792亿元。这意味着，对理财公司而言，仅农信机构就存在近万亿元规模的空间。

华宝证券预计，将有约2万亿元市场份额可能转为代销现有理财公司或公募基金等资管机构的产品，已拓展较多城农商行代销业务的理财公司具备较大先发优势。

把控冲规模节奏

今年以来，不少农商行加强了理财产品代销。一位浙江农商行人士表示：“我们以前不怎么做代销，今年多了很多，我们要为财富客户提供更多产品选择。”

尤其是在当前信贷投放形势下，守住财富管理业务，赚取代销费用，对中小银行来说是一种务实的选择。还有一层意义在于，或许可以借力理财公司压降存量理财。“最近就有不少理财公司、资管公司借助压降窗口期，商谈如何把这些银行的存量资产接过去。”一位资管行业人士透露。

不过，受访人士提醒，要把握冲规模的节奏。对于中小银行特别是农信机构而言，其客群主要分布在县域甚至农村，他们能否接受产品净值波动，还有待观察。

“对于理财公司来说，规模增长得太快，可能会埋下一堆隐患，如信用风险、市场风险、客户投诉、声誉风险等。”上述资管行业人士认为。