部分股份行理财子公司在完成大中银行渠道扩展之后，正在迅速拓展下沉市场。

近期，招银理财披露，其新增一家理财产品代销合作机构，即“浙江瑞安农村商业银行”。今年以来，招银理财至少与10家农商行达成了代销合作。

与此同时，兴银理财、信银理财、南银理财等也积极拓展下沉渠道，产品覆盖至城商行、农商行、民营银行等渠道。

星图金融研究院副院长薛洪言表示，受限于理财产品发行资质，大多数银行机构只能进行理财产品代销，部分理财公司积极拓展第三方代销渠道，可以更好地把握机遇窗口，实现发行规模的快速增长。

抢占压降存量业务窗口期

今年以来，多地监管部门要求，未设立理财子公司的城商行、农商行于2026年底前存量自营理财压降为零。

在多位受访人士看来，中小银行存量理财规模压降后，会开启理财自营到理财代销的转变。股份行理财子公司加快下沉至农信机构，主要是为了抢占压降存量业务的窗口期。

一位城商行资管部负责人表示，中小银行没有资质不能销售自营理财产品，为了维护零售客群肯定要加快引入代销产品。

今年以来，招银理财开拓10余家农村金融机构代销渠道，大部分位于浙江，包括浙江上虞农村商业银行、浙江诸暨农村商业银行、浙江义乌农村商业银行、浙江禾城农村商业银行、浙江富阳农村商业银行、浙江德清农村商业银行等。

招银理财方面还透露，该公司行外代销业务，目前已覆盖国股行、头部城商行及重点互联网银行，和母行渠道形成互补效果。

招联金融首席研究员董希淼曾对《华夏时报》记者表示，普惠型财富管理市场需求巨大，尤其是“长三角”“珠三角”等经济较为发达地区的农村地区。但当前大部分的地方性的城商行、农商行以及农村信用社，均不具备自己成立银行理财子公司的条件。而按照金融监管部门的相关要求，无法成立理财子公司的银行将无法新增银行理财产品，因此这些银行亦需要更多的理财产品来满足客户需求。

此外，兴银理财、信银理财、南银理财等多家理财公司也正积极拓展下沉渠道。其中，兴银理财拓展渠道颇为“迅猛”，根据普益标准最新的2024年一季度数据显示，该机构联结中小银行等金融机构，目前代销机构已多达334家。

信银理财加强与国有行、股份行以及城商行深度合作，同时广泛拓展农商行、农村信用社、城商行、直销银行等小型银行代销渠道，着力渠道下沉，当前其已与140家银行建立代销合作关系，被代销产品数量多达2887款。

“下沉市场的理财需求亦十分旺盛，布局下沉市场，在满足投资者对理财需求的同时，还可以让银行理财子公司获得与大中型银行代销渠道有所差异的客户群。”一名银行理财子公司相关人士说道。

素喜智研高级研究员苏筱芮曾对《华夏时报》记者表示：“农商行作为地方银行的代表，对于下沉市场的拓客拥有其专业优势，可以为理财子公司带来更多下沉客群，从而在揽客之争中占得先机。”

减轻母行渠道依赖

近年来，多家股份制银行理财公司强调全渠道拓展，合作代销机构数量持续增长。

银行业理财登记托管中心日前发布的《中国银行(4.710, 0.01, 0.21%)业理财市场半年报告（2024年上）》显示，截至2024年6月，全市场有511家机构代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加20家，创下近年新高。

以信银理财为例，今年来，该机构铺设行外渠道主要围绕“10+3+N”布局规划，“10”代表要与10家重点银行（如工行、中行、建行、交行、平安、浦发等）建立代销合作关系、“3”指以微众、网商、百信等为代表的互联网银行，此外还与多家城农商及省联社等建立代销合作。

“母行在初期可以‘送一程’，但理财公司最终还是要走出一条自主发展的道路。”兴业研究公司金融监管高级研究员陈昊表示。

伴随着行外渠道不断拓展而来的，是银行理财的母行代销金额占比持续下降。银行业理财登记托管中心发布的数据显示，银行理财由母行代销的金额占比已由2022年12月末的超过八成下降至2023年12月末的七成左右。

一名银行业内人士表示，从监管趋势方面来看，加快行外渠道的拓展是大势所趋。作为理财产品的供给方，在发展初期，理财公司往往需要依赖母行的销售渠道，导致销售覆盖面有限。通过拓展母行外的代销机构，可以获取不同区域的销售客群，扩大产品的销售范围，吸引更多客户，提高市场份额。

除了渠道以外，近年来，股份制银行理财公司在产品设计、人才培养、薪酬制度等方面也更加大胆、更加市场化。

在破净赎回冲击余波后，部分股份行理财公司通过自购，将公司自身利益与投资者利益进行更紧密的捆绑；近两年，多数理财公司下调理财产品固定管理费、销售服务费，甚至还有股份制理财公司将相关费用降至为零。这些措施在一定程度上稳定了投资者信心和市场预期。

2024年以来，银行理财市场规模持续修复，投资者数量持续增长，银行理财公司产品之间竞争也更加白热化。

一名股份行理财公司业内人士表示，在扩展渠道时，理财公司面临的同业激烈的竞争压力有所加大。这需要机构在产品创新等方面加大探索力度，推出更多元化的产品。同时，银行理财公司对代销渠道的“销售合规性”管理也面临挑战，应从销售方式、销售行为、销售人员管理、反洗钱要求、物料审核等方面，加强对代销渠道合规性管理能力的培养。

对此，不少业内人士认为，银行财富管理已经从“买产品”向“提供金融综合服务方案”转变，对理财公司管理能力提出了更高的要求。