2004年，在中国化工集团天华化工机械及自动化研究设计院有限公司（600579.SH，下称天华院）销售设备的郑建国发现，客户在使用阳极保护浓硫酸设备出故障时，只要双方连接上调制解调器，他就可坐在兰州的办公室里获得设备数据，帮助用户远程解决问题。2009年，已是公司中层的郑建国又给每台设备植入SIM卡芯片，实现了天华院监控终端、客户监控终端、客户工程师与天华院工程师的无线互联。

中国化工集团旗下蓝星公司所属的单位北京化工机械有限公司（下称蓝星北化机）总经理王建军“拷贝”天华院的这套“物联网”体系，并针对自身特点开发出了氯碱装置电解界区远程智能化整体解决方案（BITS），成为集团内部“制造业智能化服务”的实践者。氯碱设备竞争异常激烈，智能服务化成为蓝星北化机的重要卖点。

中国化工集团正在朝着这一方向努力：将物联网与电子商务相结合，从而成就化工产品与设备的个性化设计、采购、制造、销售以及售后的远程监控、预警和维护，实现全产品链的闭环运行。这一目标目前尚显遥远，从资金到人才储备均是瓶颈。

“物联网”临危受命

天华院是中国化工机械设备的研发和制造龙头，也是中国化工集团内部首个利用“互联网+”思维发展物联网的企业。

2004年，当销售人员郑建国提出建立阳极保护设备远程监控系统的想法时，几乎是国内同行的先驱。天华院的初衷，也不过是为成本计，在不增加人手和差旅成本的前提下，解决高强度、高复杂度的远程售后服务问题。彼时，天华院的售后维护团队不到20人。

阳极保护设备是天华院的拳头产品，通过直流电源不断给设备充电，在其表面形成钝化膜，阻止浓硫酸对设备的腐蚀。所谓远程监控支持的售后，道理也简单，是指若客户的阳极保护设备出现问题，双方电话沟通后，将调制解调器接上，通过网线获得设备运转数据后，天华院进行分析，然后为客户提供解决方案。

但是，因无法获得设备持续运行的历史数据，分析结果往往未必准确。

转机发生在2009年。彼时，智能手机开始在中国推广普及，天华院也马上将移动互联网应用起来，将手机芯片装载到设备仪器中，通过芯片将阳极保护设备连接到互联网上。由此，客户设备仪表的数据就可实时进入天华院的监控终端。

“这是天华院物联网发展上的一个突破性进步。”郑建国称。从此，天华院销售设备时，就比同行多出了一个价值10万元的“小箱子”。

目前天华院阳极保护设备的在用客户近600家。其中有近200个用户的生产可能会在一年内有服务需求。如果天华院技术人员到每个客户现场去一次，差旅费惊人。尤其是海外客户，技术人员限于英语水平，现场沟通效果也不佳。有了移动互联远程监控后，只需将生产的原始数据调出分析，即可准确发现问题，并提出解决方案。

不仅是天华院节省了成本。从客户角度看，化工设备更需要连续运行，一旦阳极保护设备出现故障导致停车，仅一个中等规模的冶炼厂硫酸装置停车三天的损失，就在近100万元间。

除了物联网、远程监控，天华院还主打电商的“微信小店”，即通过电商方式，将所有标准化配件的图片上传，客户自己可以到小店中通过图片比对，确定商品后可直接签订电子合同，然后双方打款、寄货。天华院一直希望能将这两块业务串联，从而将设计、生产端与消费端打通。

郑建国和天华院的终极目标是：从天华院收到设备订单，到制造设备，到销售，再到售后服务，所有的数据都将载入芯片。由此，可轻松掌握客户购买设备的类型、购买台数、购买时间、运转情况、故障历史等所有信息，并据此推算出客户设备的大致使用寿命和客户再次购买设备的时间和偏好，进而与销售端打通，根据客户此后的购买需求进行跟踪销售。

制造业的智能化服务

2009年，中国化工集团旗下另一企业蓝星北化机，“盯上”了郑建国与同事们研发的这套物联网体系。

蓝星北化机是全球最具竞争力的氯碱电解装备成套供应商之一。在交流后，他们很快针对自身特点，开发出了电解界区远程智能化整体解决方案（BITS）。

蓝星北化机的海外项目很多，售后技术人员需要按照承诺到客户现场进行维护。即便是不大的事，按照其“四加一板块”的业务架构，一起飞往海外现场的往往是各个板块的四五个工程师。

时间成本和差旅费用让企业和技术人员非常头疼。而BITS系统则能把用户的现场情况通过互联网引到北化机的客户中心来。客户有什么具体问题，在总部的值班客服就通过各种数据分析客户的现场运营状况，然后对其做有针对性的指导。

BITS系统可以收集保存客户的历史运行数据。此前的DCS系统（Distributed Control System，分散控制系统）中，数据是滚动的，后面的数据会把前面的数据覆盖掉。有些企业想做数据保存，必须自建数据库。

BITS还能帮助客户改进日常运营水平。生产氯碱高耗能，每吨耗电2400度。以往企业对电、水和蒸汽等资源的耗费情况，往往要到年终才进行总结。即使总结出问题，也不一定能找到具体解决方案。蓝星北化机则根据客户设备历史运行数据，开发出数学模型，输入设备运行数据后，系统通过软件分析会自动生成最优能耗解决方案。

另外，BITS系统还有模拟功能。客户把当前各项参数输进去，系统模拟运行后会建议客户对参数做出调整，并计算出调整后的能耗降低数量。

“用户装上BITS，就相当于蓝星北化机派了一个有多年生产经验的资深专家现场指导生产，提供优化解决方案。”蓝星北化机副总经理王伟红称，客户德州实华在使用BITS系统之后，每年节省了300万元电费。

电商化重构

关于“互联网+”，中国化工集团一直说得很少，但做得很多。他们正在朝着这一方向努力：将物联网与电子商务相结合，从而成就化工产品与设备的个性化设计、采购、制造、销售以及售后的远程监控、预警和维护，实现全产品链的闭环运行。这一目标目前尚显遥远，从资金到人才储备均是瓶颈。

中国化工集团首席电商官滕远方介绍说，集团正以电商业务为切口，对自身的业务架构进行重构，整个集团从二级公司到三级企业，每一层级的单位都已设立了首席电子商务官。

在滕看来，B2B企业应当做好两个工作，一是“商务电子化”，使互联网能够实现端到端的打通。商务电子化是把线下工作搬到线上，但不是简单地搬，一定是把企业的流程重新整合，通过流程标准化、流程缩短化，简化业务环节，重塑业务流程。

第二个是“电子商务创新”。中国化工集团和客户本来就在一个生态圈里，大家能够通过物联网结合得更加紧密，包括物联网、服务的互联网、人的互联网，产生各种增值。滕远方认为，中国化工集团正在向第二个方向发展。

从外部环境来看，传统B2B企业的互联网化一般分为三个阶段。第一阶段是“互联网+信息”，就是一个信息分享的过程。中国化工调查发现，95％的客户在购买化工品前会在网上搜索一番，有65％的客户若在网上搜到某家企业信息后，若未被第一眼吸引，则根本不会去接触企业，甚至连电话都不会打。“企业传统的网站，一打开全是诚信等口号，没有用自己真正做成的优良项目、交易等去打动客户、显示实力。必须改革企业的营销理念，真正围绕客户去组织形象展示。”

中国化工集团选择了到阿里和慧聪这些专业网站上去开网店。2014年3月，集团旗下装备板块的一家汽车销售企业，竟然接到了来自安哥拉的订单，一次订单达到500万元。

第二阶段，则是“互联网+交易”。客户在网络平台上看中商品，然后网络下单、支付，形成交易闭环。

譬如，油品批发原本的八个必经步骤，最后被简化成四个。而这四个步骤中，除了安全检查必须要人工完成外，其他三个步骤几乎可以不接触任何人，简单高效，客户体验大大改善。同时，中国化工油气板块的发货能力也显著提高了40％，原来日发货量是1.4万吨，使用电商平台后可以达到每日2万吨以上。以前的油品直销率达不到5％，现在则超过20％。

第三个阶段，是“互联网+服务”，也是中国化工集团尚未做到的。滕远方目前在和建行等金融机构洽谈，希望开拓供应链金融方面的服务。其动力在于，中国化工集团很多电商客户都是小微散客户，较难申到银行贷款。中国化工集团想与一些银行合作，争取银行可以对这些客户进行线下或线上授信，线上使用贷款多提货。

“中国化工可以沿着这个路径，首先把商务信息化和营销这块做好，然后把网上交易的闭环做好，最后做‘互联网+服务’的创新。”滕远方说，与巴斯夫等全球石化巨头相比，对方在生产智能化和商务电子化方面比中国企业先进，“但未来我们希望在制造服务化和电商金融服务方面进行赶超”。