青岛意才基金销售有限公司有两个“第一”的称号格外引人瞩目：第一家落地青岛的外资银行全资子公司、2017年我国扩大金融业对外开放以来第一家获批的外资商业银行全资控股基金销售机构，是青岛扩大金融开放的一张名片。

对于已经走入第六年的青岛财富管理金融综合改革试验区来说，这家意大利历史最悠久的银行从投资青岛，到落地青岛，再到正在寻求扩展业务，带来了已经运行了数十年的国际经验，其背后是一套不同的理念与服务模式。这对于中国财富管理行业的升级与提质，具有更加重大的意义，与“金融综合改革试验区”的定位不谋而合。

青岛金融开放的典型

意才是意大利联合圣保罗银行全资控股的独资企业，于2016年9月底在青岛注册成立，注册资本3.71亿元人民币。2019年11月20日，在全国第三方基金销售牌照审批暂停的大环境下，意才获批基金销售牌照。

意才选择落户青岛，和其全资母公司意大利联合圣保罗银行在中国市场的深耕经历密不可分。联合圣保罗银行是欧元区银行业中的巨头：市值排名第二，营业收入排名第六，总资产排名第八。

1980年11月，中国才刚刚打开了对外开放的大门，联合圣保罗银行就提出申请，次年5月联合圣保罗银行代表处在北京成立；1987年在联合圣保罗银行在上海开办了代表处，之后又升级为分行。香港分行也于1984年设立。

联合圣保罗银行与中国更深的渊源在两桩投资中结下。2007年，正在寻找投资标的的联合圣保罗银行入股青岛银行，比例达到当时监管允许的最高比例20％，随着青岛银行在H股和A股上市，联合圣保罗银行的持股比例被稀释到13.85％，但仍然是青岛银行的第二大股东，更重要的是联合圣保罗银行切身体会到了投资中国的潜力。

同样在2007年，联合圣保罗银行旗下的欧利圣资本入股了鹏华基金，占股49％，也是第二大股东。

尽管在中国已经有近40年的历史，但此前联合圣保罗集团在中国的布局更多是服务于意大利在华企业，以及进行战略投资。涉足财富管理，则是看中了中国市场内在的蓬勃发展势头，意才基金销售有限公司应运而生。

一方面，中国高净值人群无论数量还是资产规模都在大幅增长，理财需求井喷；而另一方面，目前国内独立财富管理机构的市场份额相对较小，据公开数据统计，2018年上半年独立财富管理机构总资产约为2万亿元，占整个财富管理的市场份额余额为8.5％。而在欧美等发达国家，独立财富管理占据整个财富管理市场份额的60％以上；在新加波、韩国等地也占30％左右。伴随着大众富裕人群以爆炸性的速度增长，财富管理机构的发展空间巨大。

为吸引外资金融机构的到来，青岛市出台了《进一步促进青岛市财富管理金融综合改革试验区发展的政策措施》、《支持打造创投风投中心若干政策措施奖励实施细则》、《青岛市金融人才队伍建设“十百千万”工程实施意见》等措施，这些市级层面在国内具有竞争力的金融业“双招双引”的政策，再加上入股青岛银行后对青岛的了解与密切联系，让联合圣保罗银行进入中国财富管理市场的第一站设在了这里。

金融供给侧改革：理财理念的变革

2020年上半年，新基金发行市场募集金额已突破亿元，中国基金在全球市场的资产份额由此超过4％。越来越多的投资者选择通过基金入市，也对这一行业提出了新要求。在数字化转型已成为金融市场共识的今天，如何从重销售到重服务转变，以数字化方式了解用户，真正做到代客理财的本质，是各家机构变革突围的首要课题。财富管理行业的竞争赛道是从“销售”转为“服务”，金融机构将得以从认知层面对客户进行画像，分析客户投资习惯、品种偏好，以及风险承受能力等深度信息，制定出个性化、精细化的投资解决方案，甚至形成“千人千面”的投资方案。

疫情也同样改变着财富管理行业。在数字化高度发展的时代背景下，人们自然而然地会问这样一个问题：“金融咨询的发展前景在哪里？理财师会在其中扮演怎样的角色？”财富管理行业未来的服务模式，是意才认为可以在中国市场发挥自己优势的地方。

从联合圣保罗银行在全球的业务占比看，财富管理是他们的优势领域，收入超过总收入的50％，在瑞士、英国、卢森堡、匈牙利等国家都有着丰富的财富管理业务经验。这样的比例让刚刚在中国起步的意才有着很大的想象空间。2019年底，联合圣保罗集团专门设立了一个包括财富管理在内的全方位的“中国发展项目”。

占据半壁江山的收入背后，是一套已经运行几十年成熟的分析和服务模式，意才的目标就是把这套模式运用到中国市场并充分与中国的实际情况相结合。根据意才的分析模式，投资者在不同的阶段，人生目标不一样，需求也不一样，因此在其资产配置中，各类风险资产所占的比例也不一样。意才帮助可投资资产在300万人民币以上的高净值客户分析，让其资产配置更合理，更能够反映他的人生需求，利于实现这些人生目标。

具体的配置比例是完全个性化的。大数据会综合年龄、收入等因素计算出一个百分比，理财师以此为基础，在充分了解客户需求后，对配比进行调整，规划出一个合理、全面的投资策略，并在市场上寻找适当的产品以反映这些策略。投资后还会进行跟踪，进行适时的调整。

这几个步骤可以被归纳为：分析，深入全面客观分析客户的需求及风险承受能力；计划，定义一个全面的投资策略，以便更好地反映客户需求；方案，根据市场资源，为客户量身定制能够满足其需求的产品方案；售后，持续跟踪投资产品业绩，出具监控报告，并在市场出现波动时，及时提示风险、调整方案。

意才的总经理蒋百德（Giamberto GIRALDO）介绍说，意才是从一个新的角度看财富管理，目前在中国第三方独立基金销售公司的业务还是以产品销售为主，未来应该是如何提供新的咨询服务。

意大利之外的第二大市场

在这条已经很拥挤的赛道，意才作为一家外资公司除了要发挥自己在全球财富管理方面的丰富经验，还尤其强调对合规和风控的高度重视。意才对于风控有两个评价维度，一是复杂产品集中度；二是标的产品集中度。集中买入同一款产品，意味着风险的集中。集中度这个维度已经是欧洲监管在投资者保护范畴中非常关注的一个方面。

对于任何财富管理公司来说，充分了解客户需求只是提供良好服务的基础，只有找到优质的产品，才能满足客户的需求。优质投资标的的缺失，则是当下宏观环境下各类投资机构共同面临的难题。而对于外资机构来说，它们无法像在其他国家那样进行全球资产配置，在QDII的额度审批方面也受到一定的限制。

尽管如此，“这仍然是一个现在有不少限制，但还是有足够发展空间的行业”。蒋百德表示。

鉴于此，意才也在布局自己生产“产品”。联合圣保罗银行正在与青岛国资委旗下的三家企业——青岛国信、青岛地铁与青岛海湾共同成立一家合资证券公司，联合圣保罗银行控股51％——这家证券公司将成为意才基金销售公司的“产品工厂”。

据证监会9月30日披露，9月28日，青岛意才证券有限公司（简称“意才证券”）的设立申请资料已获接收。

据蒋百德介绍，意才未来的目标是满足客户全面的资产配置需求。“中国市场是联合圣保罗集团战略增长的重要领域，我们坚信它巨大的发展潜力。我们的目标是将中国市场打造成集团在意大利以外最大的市场。联合圣保罗银行在中国有一个非常宏伟的投资发展目标，即以意才为基础，在其周围创建一个金融平台，在这个平台上为中国客户提供多方面服务。”相应的，其在中国的业务也有望扩展到证券、银行、保险和资产管理等领域。