4月26日凌晨4点，距离交货时间只剩一小时。东莞一处厂房里，陈阿华算了下，口罩还差10万个。这已经是今晚他跑的第四家口罩厂，跟前面三家一样，对方虚报了产能，五六个工人居然在手工压边。

交不了货，这笔生意损失20万元。他打算认栽，出了厂门，钻进车里，不想再干了。过去40多天，陈阿华做过额温枪，遇到过倒爷，也曾靠口罩生意一晚上赚过上百万元。

他获取过财富，也感受过命运落差。但如果当初客户不取消订单，陈阿华还是愿意做回踏踏实实的外贸电子制造。

在东莞，陈阿华本来经营着一家小型电子外贸加工厂，产品销往欧美、日韩。本以为靠着年前的两张订单，能撑到今年5月。但3月末，客户突然取消了订单，公司立刻陷入无米之炊的境地。

这也是最近珠三角大部分电子外贸加工型中小企业的遭遇。珠三角是全球手机、可穿戴等消费电子的制造重镇，电子类产品占据了整个珠三角出口总额的七成。今年3月末起，随着欧美等海外地区疫情的突然暴发，电子外贸订单开始集中取消。

相比服装产业链，电子产业链触及面更广，上下游的构成也更为复杂。一旦发生问题，波及面也远超其他行业。

据《财经》记者了解，截至4月末，接近八成的珠三角中小企业都遭遇了订单问题，大部分工厂没事干。即便不取消订单，海外客户的付款周期也明显延长，资金压力瞬间增大。

多家中小企业预估，如果6月订单需求还不恢复，很多工厂将难以为继。为了维持经营，大部分中小企业一面裁员收缩，一面像陈阿华一样转产，争取活下去。

一家深圳新材料创业公司同样转产了口罩，创始人黄光辉对《财经》记者说，“事业还是事业，肯定要回归。”他坚信主业会重回轨道，只看“能不能坚持到那时候”。

消失的订单

紧张氛围是从3月下旬开始的。几条服装厂倒闭的消息开始在东莞小企业主中间流传，陈阿华没太当回事儿：只提了大型服装厂，又没提电子厂。服装属于快消品，消费电子的需求变化相对稳定。

但仅仅一周时间，客户退单的消息陆续来到，他才傻眼。

陈阿华手里攥着的是去年12月美国客户下的今年一季度订单，两批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始设备制造商）车载音响。由于前期产能跟不上，交货推迟到了二季度，但现在客户要求全部取消。

另一家中型外贸电子制造企业，深圳匠心原创科技有限公司创始人文和军回想整个过程，觉得像坐过山车，客户翻脸如翻书。“之前还在追加订单，转眼就说取消。”他主要为欧美日韩的品牌代工蓝牙耳机及音响。

春节期间，文和军的客户一面催货一面追加订单，为了满足需求，2月底复工后，他开出了高于正常水平20％的工资，招揽工人。客户追加的订单已经排到了6月底，可一到3月底，文和军就陆续收到客户发来的暂缓发货通知，意向订单基本全部取消。

前期因海外消费市场萎缩，这些大批ODM（Original Equipment Manufacturer，原始设计制造商）及OEM外贸电子厂最先受冲击，而到了4月上旬，订单危机开始传递到下游的供应链企业。

李红的螺丝厂是从4月9日开始陆续收到客户订单调整的。由于疫情蔓延，一家日本耳机品牌客户在墨西哥的工厂暂时关闭，通知李红不需要再供货了。紧接着是客户在美国、马来西亚、新加坡工厂的停工消息。

客户海外工厂一关闭，李红订单瞬间减少了10％。他担心如果海外疫情控制不住，5月份起，订单损失就会逐月翻倍。和订单一起消失的是企业的现金流。相比账上好几十亿的大厂，珠三角电子外贸中小企业的处境更为艰难。据《财经》记者了解，由于租金、人力成本以及原材料的攀升，即使是年收入1亿到2亿的中小企业，也最多支撑两三个月。

如果前期还备有大批库存，情况就更糟。按照客户前期订单需求，文和军备齐了至少到6月的物料，需要支付货款。虽然客户订单暂缓，但下游供应商还在陆续交货，想停都不行。文和军看到物料一件一件往仓库里塞，也只能干着急。

到4月中下旬，做出来的成品堆满公司仓库了，却出不了货。文和军算了笔账，如果5月客户不提走部分货物，到了6月，公司可能出现资金周转问题。

为了缓解资金压力，4月底开始，文和军把产线员工的数量从150人减到了80人左右。同时跟下游供应商沟通，对于已完成和未完成的物料订单做不同的付款时间处理。

缩减成本、维持经营也是大部分珠三角电子外贸企业的做法。“工厂一闲，每天硬亏5000元。”陈阿华说道，一算，疫情造成订单推迟、退货，把这两年赚的利润全赔进去了，身上只剩2万元不到。为了节约成本，他一面拖着供应商货款，另一方面把租来的厂房从三层缩减为两层。

转内销还是转产？

为了多撑几天，除了“节衣缩食”，珠三角中小企业想方设法“开源”，找寻需求。

李红公司40％的订单来自国内，涉及汽车、消费电子等领域，并不全部依赖外贸。自海外订单缩减后，公司临时改变市场策略，把重心转到国内。

对于营收结构相对多元的企业来说，外贸走不通时，拓展国内市场是自然而然的选择。但实际难度超出了大部分人的想象。

由于国内汽车和消费电子等行业的疲软，去年整个金属零部件行业已经青黄不接，大部分企业的国内营收普遍都下滑30％左右。加之疫情后需求尚在恢复，这时拓展内销通路，无异于在一个本就萎缩的市场里寻找增量，挑战巨大。

整个4月李红都在出差，直到月底终于联系上了一家电源厂。这家位于上海的企业长期为政府机构供货，虽然没有取消订单，新增订单却减少一半。但对于李红来说，有总比没有强。

为了博得潜在新客户的好感，李红连交通工具都考虑进去了。从深圳到上海的飞机只要两小时，他还是决定自驾18小时，开了5000公里去见客户。“坐过飞机，怕客户觉得见面有风险。”

一方面订单紧缺，另一方面试图扩大内销的外贸厂家又在增多。诸如消费电子这样的领域，竞争异常激烈。

外单停掉后，文和军琢磨着怎么把占比40％的国内市场做大。他先后投标了好几家国内手机厂商的耳机音响。在满心欢喜入围华为的年度音箱赠品项目后，却发现华为总共设置了三轮淘汰，首轮15家，第二轮3家，最后只选一家。

从过去的内销厂变成了内销加外贸的总和，竞争强度明显变大了。

靠着人脉和产品积淀，文和军此前已经拿下vivo手机NEX 3S发布新品赠品耳机订单。他不怕自己没竞争优势，但发愁即使这些单子都拿到手，对外单的弥补也只是小部分。

相比外单，本来内单利润普遍偏低。“这个时候切的订单更是以牺牲利润为代价。”他说。由于竞争者众多，华为这次音箱赠品要求极高，报价却比平时更低。

做内单比外单辛苦，这是电子产业链的共识。除了利润相对薄，资金链的压力也更大。国内客户账期几乎是海外客户的一到两倍。

这也是此前大部分外贸厂不愿意主动转内销的原因。富士康是李红的国内客户之一，占到了其国内三成的业务收成。富士康曾想把与李红的业务做大，李红当时拒绝了。“一是利润不高，二是货款回得慢，要90天以上，业务关系也复杂，要去打理人际关系。”他说。

无论账期、交货、验货，内单外单的玩法完全不同。这意味着客户结构单一的外贸厂要想开拓国内市场，更是难上加难。

“一切都要从头开始，需要时间切入，没几个月是不行的。”陈阿华早就谙熟了这点。这类欧美日外贸电子厂的主流是转产。转产的品类也围绕着“需求”展开，额温枪、口罩等医疗设备自然成了大部分人的选择。

不过，转产也需要市场嗅觉。陈阿华感觉转产就像买股票，而他一开始就押错了宝。

陈阿华选择了看似利润更高，但有价无市的额温枪。与口罩不同，额温枪并非消耗品，而且，一门生意一旦有暴利诞生，入局者很快就会蜂拥而至。

到3月15日前后，光东莞地区的额温枪模具就有100多个种类，这意味着每天至少有几十万上百万的额温枪面世。一个月不到的时间内，额温枪市场规模至少翻了十倍，价格也一落千丈。

一位长期看医疗行业的投资人对《财经》记者表示，专业医护用品公司的业绩跟随市场大势，市场好业绩就好，大势过去就恢复到正常状态。而诸如比亚迪这样的转产公司，能随时退出回到主业，受市场波动影响也较小。

关键是这些中小型的新入局者，只能靠供需关系的不平衡生存，风险因此最大。

有了额温枪的教训，陈阿华转产口罩时看准了客源才下手干。4月初，客户的70万美元定金打到了账上。他拉了几个朋友，300万元买入了一台20工位的喷压机，生产N95口罩，不到半个月已经回本了。

除了市场嗅觉，还得有资质。由于去年融资失败，黄光辉的企业在生死边缘挣扎。好在他的父亲本就经营标准口罩企业，口罩的庞大需求在1月20日就已经导入公司各个团队中。1月21日，黄光辉当即顺势转产做了口罩。

他的工厂不仅赶上了国内疫情暴发的市场需求，全球疫情蔓延后，他又依靠父亲的企业资质，顺利进入出口企业白名单。

像陈阿华和黄光辉这样最终赚到钱的依然是少数，大部分转产厂能回补一点现金流不亏，就算不错了。

据黄光辉观察，多数没有能力和资质的企业，无法拿到国家承认的医疗器械产品注册证，少了很多补贴。4月1日以来，国家加强了口罩出口的管理，新政策剔除了市面上95％的口罩企业。

此前做手机触摸屏、通信配件的企业，被排除在白名单之外，接不到出口订单，收不到外汇。“（白名单）把它们踢出去了，玩不了了，现在非常痛苦。”黄光辉对《财经》记者说。

再难也要回归主业

4月底，口罩做到第30天的时候，陈阿华赚了400万元，已经是丢失订单利润的五倍不止。但财富带给他的快感开始变质。客户发来的订单超过了他的产能，达不到就没有下一单。他开始四处找别的口罩厂代工凑单，经常熬到夜里三四点。

陈阿华清楚，他赚到的只是一拨快钱。“生意的事很难说，今天赚得多，明天可能亏更多。”疫情过后如何回归主业，踏踏实实做产品才是正道。

不仅是转产的外贸厂，多数转内销的企业也认为，拓展内销只能暂时稳住局面，长期发展，依然要靠回归主航道。

而决定这些企业命运的仍然是欧美等国对疫情的控制程度，以及中国、欧美、日韩等主要市场的需求恢复情况。据《财经》记者了解，未来一个月至关重要，靠前期的各种开源节流，大部分企业现金流也只够撑完夏天。

李红从其欧美客户处得到消息，7月份才可能逐步恢复，前提是疫情在五六月得到真正控制。如果恢复不了，他也有了预案：公司全员轮岗，进一步缩减开支，总之要活下去。

从长远看，这些企业对需求恢复有信心，即使市场不会一下子变好，四季度也会逐渐明朗，就看企业能不能继续开源节流，坚持下来。

但多数中小企业担心，如果订单需求再不恢复，连锁反应还会扩大。接下来会波及整个珠三角供应链，对产业的后续恢复也不利。

“如果部分供应链撑不住倒闭，肯定会影响后续产业恢复的速度，也会影响到现在主做国内市场的成品企业。至少在物料成本价格及交货速度上，都会有影响。”文和军对《财经》记者表示。

过去十数年，珠三角发展出了全球绝无仅有的供应链模式。从螺丝钉、金属结构件，再到芯片加工，千百个供应商环环相扣，像乐高积木一样搭成一张网。

据第三方机构Resilinc数据显示，截至3月中国有3.6万种以上的零部件、9000家以上的工厂以及1500个以上的供应链企业受到疫情影响。也就是说，无论外向型还是内向型企业都受到波及，只是程度深浅不同。

很多国内企业最近已经感觉到异动。李红的国内客户就遇到了供应商撑不下去的情况。该供应商因为海外客户大量取消订单已经在破产边缘。国内客户正在考虑将其更换掉。

这意味着接下来，产业链洗牌可能在所难免。有公司已经开始从更长远的角度反思供应链管理模式。

李红表示，由于供应链管理更成熟，日韩企业一般能对未来三个月的计划性订单做出安排。即使遇到危机，也会有充分的预案时间。但目前大部分的珠三角企业欠缺这样的能力，很多电子外贸主机厂甚至不做库存，“都是客户让你下个星期做什么，才去购买材料，不确定性很大”。

不过，不能全把板子打在疫情的短期因素上。近两年来一些外资企业在华工厂转移到周边国家生产，也致使外贸工厂丢失了订单。

李红表示，很多位于珠三角的日系打印机公司把产线转移到国外，其中也包括他的客户。兄弟、京瓷、施乐等日系打印机巨头的产线都在往越南转移，这些巨头在国内的配套厂商的订单已严重减少。

这些外企厂商之所以转移，部分原因是供应端的问题还在凸显。据《财经》记者了解，尽管截至目前，多数珠三角、长三角的材料及零部件供应已恢复至7成。但随着疫情在亚洲多国爆发，来着这些地区的材料供应明显出现了问题。尤其是核心元器件。

事实上，中国加工贸易进口以中间品为主，占加工贸易进口额的80%以上，主要来自亚洲周边国家。受疫情大流行的影响，相关国家零配件的供应能力明显下降。

过去一年，由于中美贸易摩擦，业内已形成了一个共识：不能将所有鸡蛋放在一个篮子里，供应链需要足够的弹性来应对任何可能出现的国际情势变化。现在疫情加速了这一过程。这意味着，未来要保住更多订单需求，有实力的供应链厂商也需要加快海外布局。

（应采访对象要求，文中陈阿华、李红为化名）