中国科技公司正在进行一次卡位比赛。全球暴发的新冠疫情让数字化市场潜能提前释放，中国科技公司们希望能够抓住这次机会，进一步做大并夯实这个蓝海市场。

京东数科副总裁谢锦生近期在接受《财经》记者采访时提出，数字化进程缩短的核心要素是数字化的认知被强化并落地了。疫情对产业数字化推动是个好事，它的意义不仅是产业对数字化的综合认知加强了，而且加深了体验。

谢锦生说，数字科技不能让人敬而远之，做产业数字化要“接地气”，要满足真实需求。厚重的技术积累，是这家公司可以敏捷开发、快速响应需求的底气。

由于这个市场实在太大，几乎所有科技巨头均已入局，加上一直深耕企业信息化市场的中小科技公司，市场的竞争图谱已经十分丰富。有资深行业人士向《财经》记者评价称，市场供应的技术和能力看起来很多，让人挑花了眼，给人造成市场已经供大于求的假象，但穿透表面发现，市场潜在需求很大，就看谁能精准地将自己的能力送到精准的对象手里，并且和对方一起成长。

“别总想着让对方花钱，你得帮他们赚更多的钱。”上述资深行业人士对《财经》记者说。

2019年，京东数科在收入和利润上同时实现高增长，公司已经实现连续两年盈利。

一位长期观察产业数字化领域的投资人对《财经》记者评价，市场上能够持续盈利的数字化服务公司并不多。“把产品卖出去不难，难的是让客户持续购买。这可能可以从侧面印证这家公司的产品力是不错的。”

金融科技起家

金融科技为这家公司的数字科技之路开了个头，塑造了底盘，但不是全部。它只是京东数科在产业数字化领域布局的一条线

京东数科前身是京东金融，依托于京东电商场景积累了独有的大数据技术和人工智能风控能力，头些年在金融科技领域风生水起。

两年前，京东数科CEO陈生强在业内率先提出，金融科技是toB服务，而不是toC服务，让金融回归金融，让科技回归科技。

这不是一个轻松的定位，相当于“把最好吃的肉让给别人吃，把自己变成那个啃骨头的”。当年，京东数科开始将自身场景内的金融业务全面开放给传统金融机构，打磨“金融云”等底层科技能力，输出给金融机构。具体业务包括帮助金融机构自身构建底层的分布式架构、符合金融级要求的PaaS（平台即服务）平台、大数据平台、移动研发平台、风控引擎、反欺诈算法、反洗钱、精准营销、用户运营等。

在金融科技这个赛道，京东数科主要干三件事情：其一，深耕数据，无论是反欺诈还是风控、精准营销都离不开数据；其二，锻造科技能力，包括软件平台基础设施、科技建模平台、联合建模和算法输出能力等；其三，运营赋能。谢锦生对《财经》记者评价，“这个领域的客户也在迭代，他们现在要求更多，需要一个综合的解决能力和更强的延伸服务能力。”

金融科技为这家公司的数字科技之路开了个头，塑造了底盘，但不是全部。它只是京东数科在产业数字化领域布局的一条线。

2018年底，陈生强主导了这家公司成立后的第二次重大战略升级。这次变革的核心是做宽市场，将这家公司的金融数字化能力复制到其他行业。

数字经济是一个宽泛的市场概念。如果要进一步细分，数字经济有数字产业化和产业数字化两大部分。其中前者可以理解为科技产业，比如电子信息制造业、电信业、软件业和互联网行业。京东数科母公司京东集团，可视为这个领域的佼佼者。

京东数科和京东不同。它卡位的是后者——产业数字化，这个市场可解读为传统产业由于应用了数字技术所带来的效率提升和商业增长。产业数字化在数字经济中占据了主导位置，根据中国信通院的数据，2018年中国产业数字化规模为24.9万亿元，在数字经济总盘子中占比为79.5%，数字技术、产品和服务正在向各行各业融合渗透，对其他产业产出增长和效率提升的拉动作用不断增强。

京东数科决策团队崇尚小步快跑，快速迭代。今年，他们将核心市场锁定在AI技术和机器人、智能城市、数字营销、金融科技几大板块。这几个核心业务板块之间的关系，可以简单理解为，基于金融科技的传统强项，将经验和技术复制到其他几个板块，并做深、做厚。

谢锦生对《财经》记者说，城市也好、营销也好、金融也好，京东数科更加看重这些业务板块背后的内在联系，并随时根据变化动态调整姿态。

但无论如何调整，京东数科的野心是，要在这个市场获得不错的位置。与此同时，阿里巴巴、腾讯、华为，及众多的AI公司和软件公司，都在深耕做精产业数字化市场。

和BATH（百度、阿里、腾讯、华为）不同的是，京东数科不以云（IaaS）为核心。云计算是很多科技巨头的发展重心，谢锦生称，云对于京东数科只是科技的一部分。他认为，云的资源已经相对充足，京东数科很难在这块领域做出差异化。可差异化的是基于IaaS层之上，PaaS层和SaaS层的能力和应用，这是这家公司的主赛道。

有接受《财经》记者采访的云行业人士认为，云基础服务能力是底盘，但并非进入这个市场的必要条件，云IaaS是吞金兽，且格局基本已定，如果最后市场份额并不高，很不划算，云之外的数字化发展空间还很大。问题在于用什么姿势去切入。

要做出差异化，需要完美结合自身基因，并找到合适的方式路径。

做宽三个新赛道

赛道拓宽的逻辑是将能力和技术横向扩展到更多领域，这个目标不小，但在具体战术打法上需要谨慎有度，深入核心领域

京东数科副总裁陈蕾负责数字营销业务，今天，数字营销是京东数科的几大战略性业务之一。从一开始，陈蕾瞄准的就是线下营销，而非完全由数据驱动的线上营销。

线上营销实现数字化容易，线下难，这是行业共识，陈蕾的判断是，此时做线上营销，空间所剩无几。头条、百度、腾讯、阿里体系里的App，已经基本占据了人们花在手机上的大部分时间。

过去几年，基于移动端的数字营销已经被发挥到极致，但线下营销场景，由于缺乏结构性分析，很难做到数字化和智能化。

新的机会在更难吃到的线下。他说，线下行为所囊括的场景，比线上更有价值。“你去一趟4S店看宝马车，和在网上搜索宝马车，这两件事的价值是完全不一样的，网上搜一下很简单，几乎没有成本，但你去到线下一个具体的地点，是有成本的。愿意付出更大的成本，说明成交的可能性也更大。”

陈蕾2018年加入京东数科，他并不急着跑业务，先战略性布局收并了几家线下营销公司，用来积累线下场景和资源。

随后，他开始研究重点场景。“人活动的场景其实是相对固定的，消费场所、办公场所、社区，以及学校医院等公共场所。”

在一些线下营销案例中，最后量化的结果是，获客成本是线上的一半。

对于企业客户来说，增长就是营收和利润的增加，对于政府来说，也有增长的路径。京东数科副总裁郑宇是京东数科智能城市业务的负责人，他提到，政府想要的就三件事，安全、稳定和发展。京东数科要做的，就是把自己的技术和平台能力转化为它们的目标。

去年10月，京东数科中标“雄安新区数据平台（一期）项目”，在智能城市领域，雄安是一张“白纸”，既给了科技公司足够的发挥空间，在制定标准上，也给出了难题。

京东数科的“智能城市操作系统，避开了大厂商们争抢的云计算，郑宇认为，云更像一个主机或是PC机，提供CPU和存储单元，“城市云之上，也需要有针对城市的智能操作系统，操作系统上面再搭建各种应用”。

如果把云比作四肢和躯干，数据是血液，操作系统就是心脏，血液回流到心脏，经过处理之后再压出去，让新的数据源源不断地循环，“如果没有心脏这个引擎，脑供血是不足的”。

郑宇提到，这个操作系统可以兼容任何一家厂商的云。“如果只支持自己的云，那就不是一个开放的生态系统。”

一个智能城市的改造，涉及方方面面，一家公司很难全部完成，现状是，几乎所有的政府部门都有长期合作的第三方信息公司，它们需要一个共同的底层生态平台，才能实现真正的业务互通。

很多政府部门存在数据安全和数据打通的矛盾。例如公安和税务的一些数据，天然具有机密性，城市操作系统上一个很重要的组件就是数据网关，数据不出库，支持知识共享。

“就像一台磨麦机，数据是小麦，两块麦田的数据拿过来，磨成面粉，做成包子，这个包子可以解决大家的问题，但无法回溯小麦长什么样子。”郑宇说。

对于京东数科来说，智能城市业务之所以重要，是因为可以成为各个业务之间的连接器，包括线下的出行、消费，线上的数字营销、金融等。

郑宇对智能城市的未来规划是，并不直接向政府收费，而是向第三方的应用公司收取服务费。“我们就像是一个修路的，只收过路费，自己不会开车出去做生意。”

这是他认为最有想象力的发展方向，“如果能够实现，未来仅这一块业务很有可能就会是一家千亿美元的公司。”

突发的疫情也在一定程度上扭转了政府部门的观念。疫情期间，不少政府出现了反复填表、登记、汇报的繁琐流程，基层工作人员难以负荷。不仅如此，物资调配更是大问题，调配计划由发改委制定，配送仓储又由储备部门负责，卫健委又在另一套体系里，交管运输也要协调进来。

“经常出现大家手里都拿了一堆数据，但不知道卡在哪个环节，50件事情交办下去，有一件事卡住了，就跑不通了。”郑宇说，这些问题过去都要靠人力解决，效率非常低。

数据打通此前被认为是“协助他部”，动力不足，但现在变成了“解决自己的问题”，人们自然主动参与进来。

不过，数据打通只是第一步，更难的是，如何理解政府业务，再通过技术手段真正解决问题。

过去几年，AI、大数据等科技公司遍地开花，每家公司都可以对技术的领先性侃侃而谈，但优秀的算法并不能直接带来商业上的收益。“别说大部分人其实不懂，就算懂政府业务，也未必能很好地将技术融合进去。”郑宇说道。

AI机器人是京东数科去年开始新拓展的业务线，京东数科副总裁曹鹏是AI机器人业务线负责人，他对《财经》记者说，这个新业务线来自市场需求的召唤，中国已在步入低生育率社会，到2050年，65岁及以上老年人口占比将接近30%，同时劳动力成本也在不断提高。在这样的大环境下，很多产业都开始思考采用机器人的可能，把基础性、危险性工作交给机器人，才能释放更多的劳动力投入思考性、创新性工作。

比如，在深耕金融客户时，有的客户提出，需要机房巡检机器人来替代人工巡检，问题是市场上没有成熟的巡检机器人产品，即使有，也无法达到客户的需求。

一些公司遇到这种需求，会应用相对成熟的商业服务机器人稍微改造。曹鹏不支持这种做法。“不安全，性能也太简单。”

在京东数科核心决策层的支持下，曹鹏决定自研机器人。自研硬件，是苦活累活，曹鹏和他的工程师团队花了将近一年的时间，终于向国有大型商业银行数据中心正式交付了第一台机房巡检机器人。根据银行、数据中心客户的精细化需求，这台机器人可以在无网络环境下工作，可以无人操作，也可以自己坐电梯，甚至还能够识别机房漏水。

模式一旦被验证可以走通，接下来的工作就是尝试复制到更多领域。除了机房巡检，曹鹏和他的机器人团队开始针对其他特殊场景研发服务机器人，如铁路巡检机器人可以在高原铁路的无人区，保障铁轨和铁路巡检员的安全；室内运送机器人已在疫情期间落地某上海新冠肺炎确诊病例收治中心，减轻了医护人员在高危场景下的工作压力。

不过，在细分机器人产品上做扎实不是曹鹏的最终目标，他更看重通过现有产品打磨基础能力，例如底盘、机械臂、路径规划、空间定位等。

“每一个细分领域的需求太不一样了，没有任何一家公司能覆盖所有需求。”曹鹏预测，toB机器人行业以后会出现一批小而美的公司，各自扎根在一个细分领域。

但这种产业模式为什么还没有诞生？曹鹏分析，小公司的技术研发能力较弱，机器人门槛不低，仅核心组件的研发，需要大量资金和科研能力。巨大投入和机器人细分市场小规模收益之间的矛盾，导致很多服务细分市场的公司无法将产品落地。例如机器人行业头部企业波士顿动力，虽然已经持续投入了18年，迄今仍无法实现商业变现。

此时，京东数科的价值就显得稀缺：需要有人提供底层的能力。

很多看似不同场景下的机器人，底层能力相通，比如用于医疗场景下的仿生手，空间定位能力和机房巡检机器人的巡检机械臂其实是一样的。京东数科具备底盘研发能力，不同形态的机器人，更像同一片土地上长出的不同的花。

结合来看，京东数科做机器人的思路和智能城市一脉相承，都是“修路”的。曹鹏说，他希望做好80%的标准化能力，剩下20%开放给细分场景里的各行各业，产业做宽了，自己就做厚了。

奔跑之中组织进化

当一个组织每年在以几乎百分之百的增量快速成长之时，要做到资源共享，快速应对外部变化，调整内部姿势就显得非常重要

京东数科的业务已经从金融类客户拓展到了更多的实体产业。下一个目标，是提升其他产业数字化收入占比。这意味着，京东数科的盘子里，除了金融科技，又长出了几种不同的主打菜。

多位接受《财经》记者采访的京东数科高管看好这一趋势。他们共同认为，基于目前京东数科的发展速度，未来可期。

一位资深数字化行业人士向《财经》记者评价称，目前的京东数科，业务的组合上外人确实有些看不懂，“他们目前的打法可能更像是在试探所有行业，最终找出最有价值和竞争力的行业”。

这也是京东数科现阶段的重点之一。在金融科技之外，他们需要通过长期的强化，给外界一个更丰满的画像。

为了将新的市场做得更宽、更厚，今年初，京东数科做了新一轮的架构调整。提供统一出口，为客户提供更多样化、更集中的产品和解决方案。

现在，京东数科的新架构分成三层，面向客户的行业层、提供解决方案的产品层，以及提供技术基础的技术层。现有架构的好处是，和客户的交流更便捷。“客户的需求不是单一的，通常需要解决多个问题，以前一个客户要对接好几条业务线，现在只需要对接一个人，就能拿出整体的解决方案。”京东数科副总裁谢锦生告诉《财经》记者。

总结来说，就是以前端客户为核心，客户需要什么，产品层和技术层就提供什么。

对于各个业务线来说，这样的打法效率也更高，陈蕾说，过去他手里有20名左右的销售，带来的订单数量有限，“现在是100多位销售，在对接客户的时候，如果发现有营销的需求，就会把我们的产品放进去，能够快速起量”。

一位关注数字化市场的投资人认可这样的模式。他对《财经》记者评价称，这样的架构确实可以发挥集团军的实力，但有一个问题还需要京东数科去进一步解决：既懂技术，又懂行业的前台人才非常难找，京东数科的盘子会做得越来越大，对这样的人才需求也会越来越大，怎么做到人才的持续更迭到位，这看起来是小问题，其实是大挑战。

曹鹏也深知其中关切。去年底，他的团队在为一个金融客户提供巡检机器人的合作咨询时，客户问，机房的门是关着的，机器人要怎么进去？“这个问题销售人员就回答不了，必须我们的技术人员去现场看了之后，提供相应的解决方案。”

新增人才重要，但现有团队的进化同样重要。“从管理层到员工，能不能转变为以客户为中心的思维，这对京东数科很多员工来说，都是挑战。”

互联网行业从业者最大的优势是独立性，创新的效率很高，但协同性相对较差，但京东数科面向的市场是To B市场，需要集团军作战，需要更强的协同能力。