“呼之即来，挥之即去”，某国有大行支行副行长在客户面前的遭遇，令其倍感心理落差。

而这正是金融脱媒、利率市场化、互联网科技挑战下银行生态变化的写照——以往驱动银行业发展的传统红利正在消退，从业者过往耀眼的光环日渐衰退。

“有次我带队拜访一家上市公司的融资部部长，在对方办公室等待了两小时，却被告知他在早晨已经出差了。”上述国有大行支行副行长告诉《财经》记者。

这亦是当前城市信贷市场趋于饱和的侧影，多家机构竞争同一优质客户，银行式微。于是，伴随着数字化转型，银行重又将寻找低成本资金的目光投向乡村这一蓝海市场。

越来越多的银行向农村下沉，必然带来旧有竞争格局的改变。一方面，国有大银行在资金成本及技术优势下，不断推出标准化信贷产品和场景解决方案，掐尖优质客户；另一方面，中小金融机构，在感叹耕耘多年的市场空间被挤压的同时，被倒逼进一步下沉、深耕。

“国有大行的优势是成本优势，策略只能是少量、线上+低价。而我们的优势是服务、普惠与足额，纯信用贷款最高可以达到300万元。”德清农商行副行长曹治中对《财经》记者表示。

国有大行加码乡村布局

在中国银行业改革的浪潮中，国有大行曾经撤出乡村。如今，它们又回来了，并且大张旗鼓。

“十多年前就已重返乡村，但当时业务以吸收存款为主，因担心无法控制农户的风险，没有铺开做贷款服务。然而2018年之后，一切都变了，随着国家政策的导向及科技手段的成熟，大行不遗余力地抢占乡村市场。”另一位华东地区国有大行某分行行长对《财经》记者表示。

十九大报告指出，农业农村农民问题是关系国计民生的根本性问题，必须始终把解决好“三农”问题作为全党工作的重中之重，实施乡村振兴战略。

服务乡村不仅是银行的政治任务，更是其转型方向。上述人士称，银行在城市中看不到增量空间，但是乡村市场不一样。大部分老百姓喜欢定存，长期稳定的负债端可以让银行在资产端有更多的投放空间。

“城郊结合部是银行眼中的香饽饽，一对在工厂打工的小夫妻一年收入至少有15万元，小微企业经营者盈利更多。”上述分行行长称。

银行的布局重点，不仅在于负债端，还在资产端。随着乡村振兴战略的实施，无论是农业产业化提升、农村基础设施优化，还是农村环境整治领域，都涌现出较为旺盛的资金需求。

乡村信贷业务具有农户数多、单笔金额小、资金运用灵活、管理半径大、无抵押担保、需求差异化等特点，过去国有大行因服务能力不足、效率低下等原因，基于成本收益率权衡，无法通过传统模式在农村展业。现如今在科技的支撑下，银行能获得不错的收益。

“国有大行确实让我们享受到了低利率产品，之前借款的年化利率在7%以上，而大行产品的利率在一年期LPR（3.85%）的基础上稍有浮动，缓解了经营成本的压力。”多位受访的农户告诉《财经》记者。

当下，国有大行下沉农村，其主要模式是研发标准化信贷产品，掐尖优质的小微企业和信誉较好的农户。“我行在2019年陆续上线了几款线上贷款产品，小微企业主或农户通过一部手机就实现在线申请、在线取款、在线还款，平时零人工干预。只有当某些指标发出预警，客户经理才会通过线下介入。上述线上贷款产品优点是利率低、流程快，缺点是授信的无差异化。”一位华北地区国有大行某支行客户经理表示。

当然，国有大行并不局限用标准化产品“收割”优质群体，有国有大行的分支行开始探索乡村市场的场景解决方案。

以农行烟台分行的“智慧市场”为例，场景方为主营苹果收购的农产品交易市场。

在烟台当地，传统的果品收购流程为：收购商提前致电当地银行网点，预约当日收购果品所需现金，交易当日到网点取现。现场收购时，果商与果农谈好价格，双方采取“一手交钱一手交货”的线下现金结算方式，交易结束，部分果农会携现金到当地各银行柜台存入活期或定期账户，至此，一次完整的果品收购流程才完全结束。

不难发现，传统果品收购交易模式中会出现以下问题：一是现金交易风险大。传统现金交易容易出现丢钱、假币、错账等问题，对市场和果农造成不良影响和财产损失。二是客户年龄结构较大。大部分果农在50岁以上，信息化和智能化接受程度较差，对线上交易存有疑虑。三是现金交易效率低。果商取钱、果农存钱，且存取经常发生在同一天，对各方来说造成了时间、金钱和效率等资源的浪费。

而市场管理方也表达出了它的诉求，希望整合当地优势农业资源，结合市场专业化运作模式，将种子化肥农药等农业物资供应、农产品专业市场营销进行一站式服务。

农行烟台分行根据市场各方需求，为市场定制了“惠农平台+惠农App”用来对接“直联电商+企业网银”。前期，惠农App采集果农手机号和农行卡信息，交易时，果农只需向果商报送手机号，即可及时收到果商的货款。引入农资供应商入驻线上商城，果农自助订货，或由惠农服务站线上代购，统一销售、统一结算、统一配送，并结合果农通过App、惠农服务点交易的积分，进行优惠减免。

新型交易平台的出现使得各方共赢：收购商无需提现、清点、手工对账，果农不再担心假币、盗抢风险，市场方也可实时监测信息和交易数据，并轻松收取收购商租赁费，各方结算、对账、管理效率和体验均大幅提升。

而对银行而言，综合收益显著提升。数据显示，截至2021年7月底，农行烟台分行招远支行在周边近100个村为果农开办银行卡5000多张，并构建了当地惠农服务圈，实现资金银行体内循环，在当地乡村扎根。

本土中小银行的求生术

国有大行的下沉，让农商行行长们感到焦虑。“银行业的净息差在不断地收窄。另外，国有大行的下沉抢走了之前属于农商行的优质客户，中小银行的生存受到了较大的影响。”一位华南地区农商行行长告诉《财经》记者。

也有中小银行高管在思考，“国有大行都那么上进了，中小行还有什么理由不努力呢？”

“国有大行资金成本优势明显，小行若纯拼利率只有死路一条。中小行对科技的依赖前所未有，唯有利用地缘和人情优势继续下沉。”一家中小银行董事长对《财经》记者称。

中小银行的未来之路难以求全责备，而是特色化、差异化发展。目前，浙江部分农商行较为领先。例如，萧山农商行将农易贷产品嵌入当地数字乡村的掌上家园平台，将村民的公益积分与利率优惠挂钩。

该行根据农户基本情况以及公益积分等外部信息，为农户提供6万-10万元的基础授信额度。萧山农商行相关业务负责人赵航对《财经》记者称，在当下推行的2.0版本中，农户可以直接通过掌上家园平台申请到银行贷款。

农户在前台的贷款申请，中台的数据处理，及后台利率模型、准入模型、额度模型的搭建，都需要很强的科技能力和数据资源。

“在浙江地区，作为当地法人金融机构，我们与本地人联系较为紧密，既已经与社保、税务、国土、公积金、工商等部门开展合作实现数据共享，又拥有农户水、电、燃气等生活缴费信息。相较于国有大行，在萧山本地，我们的数据更为有效和特色。”赵航称。

在科技上，浙江省农信联社提供了技术基础平台，萧山农商行则进行特色化的搭建。“过去每个客户经理管理的信贷户在290户左右。截至今年6月末，已经达到了530户；三年前，一个客户经理一天最多能放六笔贷款，目前理论上每天可以放无数笔贷款。”赵航称。

另外一家农商行德清农商行在服务乡村上更有“乡土气息”，其能力来自用科技手段对“软信息+硬信息”的处理。软信息来自乡村的普惠联络员，主要包括对农户教育水平、婚姻及家庭稳定性、性格状况、有无不良嗜好、他人评价等方面的调查。硬信息主要是，农户家庭成员在银行的存贷款流水、交易对手、征信状况、担保信息及产品使用情况等。

在信贷产品中，银行的利率定价是核心。曹治中对《财经》记者表示，该行运用大数据分析技术实时信用评估，并通过多维数据刻画用户画像，通过风险、贡献、交易成本实行差异化定价。对于有信贷需求的农户，银行上门指导他们线上借款，并可免息使用一定期限，培育其用信习惯。

“我们的纯信用贷款最高可以达到300万元。为什么我们放信用贷款的胆子会这么大，主要还是对客户的软、硬信息的了解。”曹治中表示。

基于数字化的成本核算是银行经营管理工作的重要组成部分。地方小法人银行服务了大量的农村长尾客户，成本总体趋势上升。

曹治中称，想要让广大百姓有尊严地享受普惠金融服务，就意味着得通过科技手段科学、精细地控制好单位服务的成本，让每个渠道发挥最大的效能。这几年银行经过渠道转型取得了较好的效果，但提升空间还很大。

深化金融供给侧结构性改革，要构建多层次、广覆盖、有差异的银行体系，开发个性化、差异化、定制化金融产品，改进小微企业和“三农”金融服务。当前，在乡村振兴中，服务民生百业的不仅有各类型的银行机构，还有消费金融公司。

例如，马上消费金融公司正在科技赋能、消费帮扶、需求撮合等领域，用定制化课程针对农村不同群体提供金融教育；探索建立农村金融标准规则体系和风险监控体系，提升农村数字普惠金融服务的可得性和便捷性。

金融脱媒下的成长空间

“金融脱媒是银行关注的重点。近年来，国家顶层设计者常提‘加大直接融资比例’，鼓励资金供给绕开商业银行体系，直接传导到融资者。大客户的金融行为模式会加大变化，银行议价空间在减少。”一位银行业人士告诉《财经》记者。

国家在推动企业直接融资上做了不少工作。2020年3月1日，国家发改委发文称，企业债券发行由核准制改为注册制，国家发改委为企业债券的法定注册机关。这意味着，大大放宽了公司债券公开发行条件和上市交易条件。

2021年6月，中国人民银行党委书记、中国银行保险监督管理委员会主席郭树清表示，现阶段最突出的一项任务就是进一步加大直接融资比重。在去年新增社会融资规模中，债券和股票融资占比已经达到了37%左右，还有更大的发展空间，特别是债券市场有很大潜力。

“大企业用发债替代贷款将是趋势。乡村振兴不仅是政治任务，也是银行未来的发展空间。”上述银行业人士称。

银行服务乡村的另一原因是在于应对互联网金融的冲击。近年来，互联网金融从第三方支付，到宝宝类产品，再到财富管理业务，不断侵蚀银行的零售业务。传统银行正在觉醒，进行反击。

清华大学五道口金融学院院长张晓慧表示，互联网企业在个金业务，就是所谓的C端服务模式、盈利模式、获客模式甚至支付中介地位颠覆了银行传统经营范式以后，已经开始大举进军对公业务。未来科技金融公司将全面渗透到产业价值链，并对其生产、交易、融资、流通等环节进行改造。

“面对挑战，商业银行只有更加坚定地拥抱科技、拥抱创新，夯实产业根基、巩固其配置社会资源的能力优势，才能孕育全新的商业蓝图，以金融互联网应对互联网金融。”张晓慧称。

面临上述冲击，银行并不是没有优势。作为在国内深耕几十年的金融企业，银行手里掌握了海量的客户信息和金融行为数据，这部分数据正在挖掘。银行有能力推出更多本土化或适合特定人群的服务，为客户设计出依赖度高的产品，提供全生命周期的服务。

“另外，商业银行拥有较强的风险识别能力，且受较为严格的监管。而当下，监管正对互联网金融风险开展专项整治，其市场的占有量在下滑，这对传统商业银行也是利好。我们正利用金融科技收复失地，抢占支付领域的市场。”赵航表示。

乡村振兴的金融痛点

因所在的区域经济、市场定位、历史包袱、公司治理等不同，中小银行盈利能力和资产质量不同，在科技转型中也面临不同的问题。

一位东北地区中小银行人士对《财经》记者称，随着乡村振兴战略的实施，农业的多个领域对资金需求较为旺盛。但北方地区银行经营较为保守，当地经济底子不如南方，相关配套制度不完善。尽管监管多次喊话银行要提高小微企业、农户的“首贷户”占比，但银行不敢倾力而为。

《财经》记者在调研中发现，一些农场虽然有价值几千万元的农机、厂房等固定资产，但从银行贷款仍然存在困难。原因在于，农机具是由政府补贴，不在银行的抵押物范畴之内，一旦出现风险，难以处置。

一位西南地区国有大行某分行行长对《财经》记者称，他发愁的是当地没有成熟的产业，即便科技手段再厉害，也无法切入到有效场景。

“‘无科技不场景，无场景不金融’正逐渐形成银行的共识。没有一个特定业务的场景，银行寻找出来的数据用处不大。我们一直绞尽脑汁搭建场景，正试图将金融与当地不成熟的洋芋、草药等行业联结起来，打造闭环。”上述人士表示。

以上是生存的烦恼，有些银行则在利用科技服务乡村中遇到发展的烦恼。

“我们倒是不缺场景，但是遇到了另外的困难。”上述华东地区国有大行某支行行长表示，之前银行的金融科技开发权和财务支配权在分行和支行，但是现在逐步收回了省行，会存在实际需求和开发不匹配。

上述人士称，创新来源于最基层，基层行有好的点子，需要摸索、试错、修正、优化，这是一个漫长的过程，不会一蹴而就，故难以在短时间向省行和总行提出完美的诉求，导致项目往往无法立项。另外，一级支行行长是距离一线最近的骨干，但往往只有金融背景，并非科技出身，很难写出有效需求。

一位国有大行金融科技子公司副总经理对《财经》记者表示，银行在利用科技下沉过程中，对人才队伍的要求从“相对单一化”变为“跨界多元化”。越来越多的人员来自大数据、人工智能、反欺诈研发等科技行业，并且实行高频率的轮岗，试图将真实业务诉求与最终方案落地形成有效结合。

随着金融科技进一步向垂直领域纵深发展，金融业对既懂金融又懂技术的复合型人才需求持续增长。复合型金融科技人才需兼具技术研发、实践能力和对金融业的洞悉，由于培养周期较长且金融科技行业处于快速发展阶段，短期内复合型金融科技人才仍将面临较大的供给缺口。

2021年7月23日，毕马威中国联合中国互联网金融协会金融科技发展与研究专委会发布的《2021中国金融科技企业首席洞察报告》显示，86%（214份有效问卷样本）的受访企业认为“难以找到金融+科技复合背景的人才”是目前人才方面所面临的最大挑战，缺乏某一特定技术领域（如人工智能、云计算等）的人才以及优秀人才对薪资要求过高分别位列挑战的第二和第三位。

已经下沉乡村的中小行也有自己的难处。曹治中认为，中小银行在服务产业大场景存在劣势。德清当地的木皮市场、钢琴市场、装饰材料市场在国内占据重要地位，上述产业中的人流、物流、资金流和信息流都要辐射全国，但小法人银行无法服务上述客户在省外的业务，更难以服务客户上下游的对手方。

“未来产业供应链金融是传统银行业务发展的大趋势，所以加强区块链、云计算等科技对中小银行业务的赋能，让银行服务真正渗透到企业产业链的运营中，以减少银企的信息不对称瓶颈制约，从而提升中小银行对实体经济的服务质量。”曹治中称。

赵航却另有担心。他称，农商行的主阵地是乡村市场，但城镇化背景下农村人口的非农就业和持续外流导致农村空心化、农业边缘化和农民老龄化现象，是摆在农商行面前的一个现实课题。农商行业务的难点是如何通过科技手段拥有年轻客群。

但无论如何，银行决策者的思维方式发生了变化，之前仅是放贷者，而当前他们思考更多的是如何参与到乡村治理中。