仅用五年多的时间，爱琅医疗通过深耕肿瘤介入、血栓介入市场，让自己稳步迈向“2025年达到中国销售体量1亿美元”的中期目标。

“眼下，中国已成为爱琅医疗全球最重要的市场之一。”爱琅全球资深副总裁、中国总经理史华在参与本届进博会时表示，中国市场蕴藏着巨大的潜力和机遇。进博会则始终是扩大开放、帮助企业寻求国际化合作，让中国市场成为链接世界机遇的代表。

“在已有多款‘溢出效应成果’产品在华成功上市的基础上，爱琅医疗也将从产品的研发、生产及引入和团队建设等方面不断加大在华投资力度，扩展业务版图。”史华承诺道。

图片来源：企业提供

加码介入领域，爱琅医疗携两款新品亮相

专注于肿瘤介入和血栓介入的爱琅医疗，是当前介入器械中最为瞩目的一员。本届进博会上，爱琅医疗带来两款“展品变商品”的新品。其中一款是具有更多临床灵活选择，更小规格、更高质量，专为患者舒适而设计的Mini-Loop（SKATER Mini-Loop迷你猪尾引流管）。

“迷你猪尾引流管这款今年新上市的新品，目前的市场容量在180万份左右，预计到2028年能有250多万件的需求量，而当中有10%对引流管会有细分要求。”爱琅方面介绍，迷你猪尾系从临床需求出发，把从国外获得的现实经验平移到中国市场，希望能给国内临床客户一个更好的选择。“因为对于儿童还有特殊病人而言，传统的引流管痛感明显，小腔体的引流效果也更容易适应。目前绝大多数的临床客户对这款新品非常期待。短期内已有多家医院提出明确的需求和准确的要求。所以接下来我们会加速它的商业化步伐。”

SKATER Mini-Loop迷你猪尾引流管

本次参展的另一个主角，则是用于回收下腔静脉（IVC）滤器的回收套件。据悉，这款新上市的腔静脉滤器回收套件，从设计上考虑到滤器回收手术的严苛性，是困难滤器回收的优选。同时配备单环和三环两种规格，满足临床不同需求。同轴双鞘，精准回收。“三环的规格抓取效率更高，对使用者而言可以节约时间，暴露时间短。双鞘意味着可以像收伞一样收回来。”爱琅血管介入事业部负责人文红伟介绍到。

另据了解，市面上常规的下腔静脉滤器因属血管内异物，长久存于体内有发生滤器折断、倾斜、移位、周围血栓形成等并发症的风险。且对取出有时限要求，一般要求在下肢深静脉血栓急性期过后就应该及时取出，因为植入过久会增加滤器倾斜、回收钩贴壁、内膜增生粘连等情况，造成滤器取出提高难度。

还有不少一线诊疗人员认为，滤器置入的指征需要严格把握，尽可能选择可回收滤器。而通常滤器回收的困难程度与放置时间呈正相关，最好在回收时间窗内尽早取出。所以滤器置入门槛并不高，关键就是取。“美国至今平均滤器取出率一般报道在30%左右。我国自行发起的53个医疗中心参与的一项统计显示，目前中国大陆血管外科滤器取出率达62%，介入科为82%，平均为72%。总体取出率较高，但还有30%取出困难。”有一线教授如此谈到。

“爱琅的这款可回收滤器一大特点就是回收时间窗做到了175天。”爱琅肿瘤介入事业部北区负责人华桦介绍，当一些患者遭遇外部环境应急状态，到时间却无法前往医院取出时，较长的回收时间窗可降低这类情况发生的可能性。另外，这也给使用者和医生足够多的时间进行溶栓、抗凝治疗。

Retrieval Kit腔静脉滤器回收套件

值得注意的是，近期部分省份发布了关于血管介入类医用耗材省际联盟集中带量采购文件社会公开征求意见，当中涉及的产品包括密网支架、颅内球囊、外周球囊及外周导引通路（导引导管/导引鞘组）等。

谈及带量采购的影响，史华表示，对企业而言，这将倒逼企业将更多的创新产品带到管线中。同时，考虑到以量换价的逻辑，企业可以借此机会扩大产品覆盖面。“如果你是一款很棒的产品，让更多终端使用上，是一件提升健康服务可及性的好事。”

而单从企业成本层面，文红伟透露，目前自身受全国成本带量的影响相对较小，公司更多将之看作一个“很大的机会”来对待。

从“in China for China”到“in China for global”，爱琅中国预备“三步走”

深度融入本土市场，自2021年就开始准备组件研发团队，并于去年启动了本土生产线的爱琅中国，计划未来将总部拥有的20个介入类医疗器械产品大类中的全线新品引入中国市场，并率先于中国开展部分新品的临床试验。

“我们一方面和国内的医疗机构、头部学会深化合作，通过培训来规范化相关产品的使用。另一方面，我们在中国的工厂已经有几款产品是结合国内患者需求研发而成，并陆续拿到注册证开始商业化销售。”华桦表示，公司已真正做到将“in China for China”放在首位。“爱琅也是一个非常开放的公司，希望通过与各个维度的学者机构合作，进行成果转化。甚至有机会做出in China for global的产品。”

中国医疗器械的出海有困难也有商机。公开资料显示，今年前5个月，中国医疗器械出口前十的产品类目中，按摩器具排名首位约131.7亿元，外科或兽医用仪器及器具排名第二达到65.5亿元，针、导管、插管及类似品排位第三约62.6亿元。

新兴市场里以东南亚地区为例，部分国家的医疗器械进口关税低，无配额限制。一些中国品牌去年在当地新增注册的医疗器械从几百款到数千款不等。还有部分国家的医疗器械自给率偏低，高度依赖进口。不少中国企业在当地注册了包括临床化学测试系统、肿瘤抗原免疫检测系统、血液学试剂及设备在内的大批医疗器械。

在爱琅战略及商业卓越部及创新事业部负责人苏叔阳看来，爱琅中国工厂辐射东南亚等海外市场的规划，需要分三步走。

“第一步还是要先夯实本土化。例如需求本土化方面，要考虑我们生产的产品能否根据中国患者、医生的需求来定制。包括通过人才本土化，来使SKU更加贴近市场。”其指出，第二步则是供应链本土化。“如今爱琅主要的供应链支持还在美国本土，考虑两地医疗环境差异，在供应上还有一些问题需要解决。”

苏叔阳认为，走完前两步，才能谈论中国工厂出海的问题。“先把中国的本土化做好，才有可能做好东南亚地区的生意。况且，东南亚等地的医疗准入政策各不相同。相比用在中国市场的思路去套海外市场，我们更希望捕捉当地医生患者对爱琅的需求，以此反向突破一些政策束缚。”

文红伟也提到，未来行业将回归至价值医疗，而非单纯工业医疗的输出。“我们会输出爱琅的价值观，根据当地医生患者对更好健康服务的向往，来定制需求。”

林辰/文