虽然次高端白酒商务需求不及预期，宴席持续增长但体量尚小。但主动“控量挺价”的舍得酒业没有放弃寻求增量——大众价格带的舍之道、沱牌特级T68今年保持良好增长态势，成为营收的重要增量来源。同时，公司相信企业消费依然是中高端白酒消费的主流，考虑年底是企业年会用酒、员工团建用酒的高峰期，舍得已做好准备，通过促销方案制定来强化动销。

11月20日下午，舍得酒业举办2024年第三季度业绩说明会。会上，管理层针对库存健康状态、动销手段、大众价格段产品亮点、生肖酒表现以及区域市场梯队划分进行了交流。

根据早前公布的三季报，舍得酒业与整个白酒行业一同保持了渠道杠杆风险释放的理性基调，但同时也承受了结构整体承压下移、盈利能力分化的压力。

以合同负债维度比较，舍得酒业Q3同比下滑46.6%至1.74亿元，环比变动则为7.3%的正增长。招商证券形容此类举动的性质为“企业在需求较差阶段刹车主动控制，牺牲一个季度的短期业绩，来寻求来年开门红的轻装上阵。”

另据财报，舍得酒业Q3的现金回款无论是同比还是环比都出现2成以上缩减，应收票据也与诸多百亿酒企动向一致，处于体量收缩状态。

“公司主动降速提质，通过持续控量挺价，渠道库存压力正在逐步释放，”舍得酒业副总裁兼首席财务官邹庆利如此谈到。

而在回复经销商是否存在被其他品牌资金占用，影响舍得的产品市占率提问时，舍得酒业总裁唐珲表示，白酒行业整体仍处于调整期，次高端白酒商务需求不及预期，宴席持续增长但体量尚小。面对调整周期，公司坚持长期主义，积极协助经销商全力提升动销。

舍得酒业营销运营管理中心执行总经理朱应才也在交流中提及，（虽然）宴席需求增长不明显，（但）公司通过主动“控量挺价”策略，促进经销商库存水平处于合理范围之内。

本次三季报显示，报告期公司酒类产品新增经销商280家，退出经销商172家。招商证券曾分析，舍得经销商数量出现环比下降，部分实力较差经销商退出。

谈及退出经销商的货物处理与控量关系以及“控量挺价”具体标准，朱应才进一步介绍，对于退出的经销商，公司有具体的库存消化措施。公司也通过设立不同经销商的库存控制标准、加大宴席及名酒进名企等活动帮助经销商强化动销。

舍得的名酒进名企活动已推行多年。公开资料显示，不少医药、食品、基建、金融领域的全国知名企业便是通过上述活动，将舍得酒作为公司指定接待用酒。此外，华东高地面向高地业主推动的“让复星的客户能随时看到和买到复星的产品”落地活动，针对北京复星国际中心入驻企业的办公室礼献同路伙伴活动，还有舍得酒业高层参访复星旗下兄弟单位海南矿业等信息，也显示出舍得在产品推广时的通路开拓。

不过，考虑到管理层在上述交流中坦言的商务需求不及预期背景，名酒进名企是否也遭遇指标减量的实际困难。朱应才对此回复，企业消费是中高端白酒消费的主流，公司长期坚持通过名酒进名企活动，与企业建立起良好关系，传播舍得智慧，促进产品动销。年底是企业年会用酒、员工团建用酒的高峰期，公司已经制定相关促销方案。

次高端与商务送礼的强绑定，并不是白酒业务的全部。针对大众价格带，管理层在交流会上特别提及，舍之道、沱牌特级T68今年保持了良好增长态势，是营收的重要增量来源。其中，舍之道定位200元热门价位带，保持较高增速；沱牌特级T68在今年8月焕新升级上市，未来有望引领沱牌加速攀登“国民大众经典名酒第一品牌”。

此外，公司还正在针对沱牌特级T68为主的大众产品实施百县千镇工程，从品牌传播、渠道建设、消费者培育等方面持续投入，致力于将沱牌特级T68打造为浓香高线光瓶第一品牌。

本次交流会上另一个备受关注的产品则是生肖酒。据管理层透露，11月以来，公司借助双11以生肖酒拉动春节营销，四季度动销效果良好。“蛇年生肖酒上市后，进入天猫、京东新品榜前列。我们将聚焦互联网、私域、线下团购及老酒馆等渠道，做好生肖酒销售工作。也将继续加大推广力度，通过生肖酒的销售拓展增量市场，带动本品销售。”

目前淘宝平台的品牌官方店铺显示，舍得蛇年生肖酒54度518毫升礼盒装在598元左右，已售超200单。沱牌蛇年生肖酒52度480毫升两瓶装定价在496元左右，已售10单。对比同店铺往年生肖酒动销量级，舍得龙年生肖酒纪念版单链已售超8000单，沱牌龙年生肖酒单链售出超400单。

自称“高度重视电商渠道”的舍得酒业，也在本次业绩交流中对线下区域市场做出重点划分。其在直播中提及，川冀鲁豫为公司传统优势市场。东北布局较为成熟，品牌认可度较高，公司产品有望进一步渗透。此外，江苏、浙江、湖南、陕西为建设发展和培育市场。环太湖区域消费能力强，潜在空间大。北上广深为突破战略市场。华南、西北等地区持续开拓中，有望为公司贡献新的增长点。

（综合自上证路演、淘宝、舍得酒业）

编辑/林辰